Iznad i dalje se ne isplati
Novo istraživanje potaknula je jedna od najvećih nacionalnih tvrtki Amazon, i njezina tendencija da premaši obećanja u pogledu vremena isporuke.
"Paketi su uvijek stizali ranije nego što je obećano", primijetila je dr. Ayelet Gneezy sa Sveučilišta Kalifornija u San Diegu. No ono što je bilo zanimljivo jest da je malo cijenila tu gestu.
To je dovelo do toga da su Gneezy i dr. Nicholas Epley sa Sveučilišta u Chicagu, Booth School of Business, istražili "prekomjerno obećanje" u nizu eksperimenata koji su testirali zamišljena, opozivana i stvarna davanja obećanja.
U jednom od eksperimenata, istraživači su tražili od sudionika da se prisjete tri obećanja: jedno slomljeno, jedno zadržano i jedno premašeno. Zatim su ih zamolili da ocijene koliko su zadovoljni ponašanjem davatelja obećanja.
Iako su sudionici puno više cijenili ispunjavanje obećanja nego njegovo ispunjenje, prekoračenje obećanja praktički nije donijelo dodatnu sreću s davateljem obećanja, otkrili su istraživači.
U daljnjem eksperimentu sudionici su rekli da premašivanje obećanja ne zahtijeva ulaganje znatno više napora, izvijestili su istraživači.
U drugom eksperimentu, istraživači su uparili sudionike, čineći jednog obećavateljem, a drugog obećavateljem. Primatelj obećanja trebao je riješiti 40 zagonetki, a plaćao se za svaku riješenu zagonetku. Davatelj obećanja obećao je pomoći u rješavanju 10 zagonetki. Zatim je istraživač uputio obećavatelje da reše kako je obećano 10 zagonetki, samo pet ili 15 zagonetki.
Istraživači su otkrili da, iako je premašivanje obećanja rješavanjem 15 zagonetki očito zahtijevalo više napora, primatelji obećanja nisu cijenili taj dodatni posao više od pukog pridržavanja 10 obećanih zagonetki. Ispostavilo se da su jednako cijenili ispunjavanje obećanja i premašivanje tih obećanja, prema istraživačima.
“Iznenadio sam se da je prekoračenje obećanja proizvelo tako malo značajnog povećanja zahvalnosti ili zahvalnosti. Očekivao sam skroman pozitivan učinak ", rekao je Epley, dodajući," ono što smo zapravo otkrili nije gotovo nikakva korist od prekoračenja obećanja. "
Podaci sugeriraju da razlog tome leži u tome kako cijenimo obećanja kao društvo, napomenuo je.
"Održavanje obećanja cijeni se tako visoko, iznad i iznad njegove" objektivne "vrijednosti", rekao je Epley. "Kad ispunite obećanje, ne samo da ste nekome učinili nešto lijepo, već ste i ispunili društveni ugovor i pokazali da ste pouzdana i pouzdana osoba."
Zaključak je, prema Epleyu, da prekoračenje obećanja možda neće biti vrijedno vašeg truda.
"Uložite napore u ispunjavanje obećanja, a ne u njihovo ispunjavanje", rekao je.
Ovaj savjet vrijedi i za tvrtke koje bi trebale dati prednost resursima kako bi se osiguralo da ne krše obećanja, umjesto da pokušavaju ići više i više.
Da bi to još više testirali, Epley i Gneezy zamolili su sudionike u naknadnoj studiji da zamisle da su kupili ulaznice za koncerte za red 10, a zatim ili dobili lošije karte od obećanih (red 11, 13 ili 15), bolje ulaznice od obećanih ( red 9, 7 ili 5), ili točno ono što je obećano.
Sudionici su bili negativniji prema primanju lošijih ulaznica, ali nisu bili pozitivniji - niti je vjerojatnije da će preporučiti tvrtku - kad su dobili bolje ulaznice od obećanih.
Epley i kolega Nadav Klein, doktorand na Boothu, sada rade na povezanim istraživanjima o tome kako ljudi ocjenjuju nesebično naspram sebičnog ponašanja i pronalaze slične rezultate.
"Pošteno se ponašati prema drugima je kritična točka", objasnio je Epley. "Osim što je pošteno, čini se da se velikodušnost ne cijeni onoliko koliko bi se očekivalo."
"Nemojte se uzrujavati kad vaši prijatelji, članovi obitelji, klijenti ili studenti propuste uvažiti dodatni napor koji ulažete da biste prešli i više od vašeg obećanja", zaključio je. "Čini se da nisu jedinstveno nezahvalni, samo ljudi."
Studija je objavljena na mreži u časopisu Socijalna psihološka i znanost o osobnosti.
Izvor: SAGE Publikacije
