Strah od smrti može pokvariti anuitetne proizvode

Novo istraživanje sugerira da anuitetna prodaja nikad nije tako snažna kao što se očekivalo jer ljudi ne žele razmišljati o smrti.

Točnije, istraživači sa Sveučilišta u Bostonu vjeruju da je "izdvajanje smrtnosti" jedan od razloga zašto potrošači zaziru od kupnje rente.

"Kad razmišljate o anuitetu, morate razmišljati o tome koliko vam ostaje za život, koliko godina trebate financirati", rekla je dr. Gergana Nenkov, izvanredna profesorica marketinga na Boston Collegeu i koautorica studije ,

"Morate razmišljati o umiranju - to je dio anuitetnog postupka, a kad ljudi to učine, to ih odbija."

Ekonomisti kažu da su anuiteti atraktivni jer smanjuju rizik nadživljavanja vlastitog dohotka, što je kritična briga s obzirom na to da Amerikanci žive dulje i vjerojatnije će ostati bez novca prije nego što umru.

Ipak, manje od devet posto imovine drži se kao anuitetna rezerva, razina koja, čini se, daje vjerodostojnost istraživanju, čiji dio glasi: "Prisiljavanjem potrošača da razmotre vlastitu smrt, odluka o anuitetu čini smrtnost istaknutom, motivirajući ih da izbjegavaju anuitetna opcija kao neposredna obrana od misli vezanih uz smrt pokrenuta razmatranjem rente. "

"Potražnja za anuitetima mnogo je niža nego što su ekonomisti očekivali", rekla je dr. Linda Court Salisbury, koautorica studije.

Studija se pojavljuje u Časopis za psihologiju potrošača.

"Pokušavali su odgonetnuti ovu rente - zašto ljudi to ne bi učinili kad bi vidjeli da je to dobro za njih?"

Za neka objašnjenja kriva se niska mirovinska štednja, nepravedne cijene anuiteta i smanjena fleksibilnost u pristupu novcu. No donoseći psihološku teoriju kako bi je informirali o ekonomskoj teoriji, Salisbury i Nenkov nude još jedan razlog - što više ljudi razmišlja o smrti, to se manje želi za nju pripremiti.

"Nitko to nikada nije gledao iz psihologije donošenja odluke i donošenja odluke", rekao je Salisbury.

"Naša je ideja bila da je odvratnost od razmišljanja o vlastitoj smrti dovoljna da vas natjera da koristite ono što nazivamo" strategijom obrane od smrtnosti ", a to je izbjegavanje."

Drugim riječima, ne razmišljajući o anuitetima i odgurujući ih u stranu, izbjegava se razmišljanje o smrti.

Hipoteza je podržana tijekom četiri studije koje su uključivale 748 odraslih sudionika. Jedno istraživanje pitalo je sudionike bi li radije svoju ušteđevinu uvaljali na individualni mirovinski račun ili kupili anuitet.

"Kad su ljudi smatrali IRA-om, vrlo je malo njih razmišljalo o smrti ili o tome koliko im je još ostalo za život", rekao je Nenkov. "Ali kad su ljudi razmišljali o anuiteti, velik dio njih imao je takve misli povezane sa smrću."

Dvije druge studije prezentirale su sudionicima opise anuiteta koji su sadržavali suptilne razlike.

Jedan opis naznačavao je anuitet „zajamčene isplate dokle god živite“, dok je drugi „zajamčenu isplatu sve dok živite dok ne umrete“. Kad god bi se na anuitetu spominjala smrt, kamate bi naglo padale.

"Pokazali smo da su čak i ta suptilna spominjanja smrti dodatno smanjila stopu odabira rente i natjerala ljude da se klone proizvoda još više nego da govorimo samo o godinama koje su preostale za život", rekao je Nenkov.

Unatoč tome, izbor da se izbjegavaju anuiteti vjerojatno uključuje svjesnu odluku pojedinaca da slijede druge financijske proizvode koji mogu biti bolji za njihov portfelj.

"Kažemo da ovo pomaže objasniti nižu potražnju za anuitetima od očekivane, ali ne nužno samo to objašnjava", rekao je Salisbury. "Mislimo da to doprinosi tome da ih ljudi izbjegavaju."

Istraživači ukazuju na to kako je financijska industrija uvrstila rješenja koja pomažu u rješavanju rente, poput fleksibilnijih opcija za anuitete i mogućnosti da se novac od rente ostavi nasljednicima. Unatoč tome, stopa anuitetnog izbora je niska.

„Dio je sklonosti, dio je možda da ljudi ne znaju za taj proizvod, ali također mislimo da se pojavljuje i pitanje prisiljavanja da razmišljate o smrti i averzivnosti smrti, pa je to još jedno objašnjenje i jedno psihološko objašnjenje koje nudimo ", rekao je Nenkov.

"Koncept odbojnosti povezane sa smrću, istaknutosti smrtnosti, dodaje objašnjenjima."

Salisbury i Nenkov kažu da će trgovci i tvorci politika morati pronaći načine kako de-naglasiti smrt ili pomoći potrošačima u suočavanju s tjeskobom izazvanom razmišljanjem o smrti ako žele povećati zanimanje za ove proizvode.

Oboje kažu da njihovi nalazi imaju implikacije na druge odluke u kasnim godinama koje se izbjegavaju.

"Oporuke, životno osiguranje, planiranje imanja - sve se te odluke ponekad odgode i mi mislimo da ovo pitanje neželjene misli o smrti ima ulogu", rekao je Nenkov.

"Možda bi pronalaženje načina da se nose s tom anksioznošću moglo pomoći potrošačima da je prevladaju i donesu važne odluke, jer ako to ne učine, kasnije će u životu biti pogubnih posljedica."

Izvor: Boston College / EurekAlert