Žene se dobro snalaze u nekim financijskim pregovorima
Suprotno uvriježenom mišljenju, u određenim okolnostima žene mogu biti učinkovitije od muškaraca kada pregovaraju o novčanim stvarima, pronalazi novo njemačko istraživanje.
Uobičajena mudrost drži da muškarci teže trguju u financijskim poslovima, teorija potkrepljena zapažanjem da su plaće muškaraca veće od plaća žena.
Međutim, nova metaanaliza otkriva da se žene najbolje pogađaju kad imaju pregovaračko iskustvo, znaju za pregovarački opseg i predstavljaju drugu osobu.
Studija je objavljena u Američkom psihološkom udruženju (APA) Psihološki bilten.
"Jedan od razloga zbog kojeg muškarci zarađuju veće plaće od žena mogao bi biti očigledan nedostatak žena u odnosu na muškarce u nekim vrstama pregovora", rekao je vodeći autor Jens Mazei, doktorski kandidat na njemačkom sveučilištu u Münsteru.
„Ali otkrili smo da taj nedostatak nije neizbježan; nego vrlo ovisi o kontekstu pregovora. "
Istraživači su ispitali 51 studiju iz nekoliko zemalja, uključujući SAD, Nizozemsku, Njemačku, Indiju i Kinu, s ukupno 10.888 sudionika, od čega 4.656 žena i 6.232 muškaraca.
Uzorci su obuhvaćali poslovne ljude kao i studente diplomskih i preddiplomskih studija. Znanstvenici su otkrili da rezultati pregovora ovise o situaciji i osobi koja je u to sudjelovala.
Prema istraživanju, kada su žene pregovarale u ime druge osobe, kad su znale za pregovarački opseg u pregovorima i kad su imale iskustva u pregovaranju, bile su bolje u pregovaranju od muškaraca.
Vjera u rodne uloge može utjecati ili pomoći muškarcima da steknu prednost u nekim pregovorima. Prethodno istraživanje pokazalo je da rodne uloge odražavaju određena očekivanja ponašanja muškaraca i žena.
Karakteristike muške rodne uloge uključuju ponašanje u natjecateljskom, asertivnom ili profitno orijentiranom načinu. Suprotno tome, tradicionalna ženska rodna uloga ima zajedničke karakteristike, poput usmjerenosti na odnose, prilagodljivosti i brige o dobrobiti drugih.
"Žene u pregovorima mogu osjetiti društveni pritisak da se pridržavaju ženske uloge i pokažu rodno dosljedno ponašanje poput smještaja ili suradnje", navodi se u studiji.
Kada se žene ponašaju na način koji nije u skladu s očekivanjima društva, povijesno su riskirale reakcije i neodobravanje, napomenuli su autori.
"Naša analiza predlaže načine za smanjenje ili čak preokretanje rodnih razlika u pregovorima koji favoriziraju muškarce", rekao je suvoditelj Joachim Hüffmeier, dr. Sc.
"Čini se da rodne uloge muškarcima više ne daju prednost u pogađanju ako su žene obučene za pregovaranje, ako imaju informacije o dometu pregovora i ako pregovaraju za druge pojedince."
Analiza se isključivo bavila istraživanjima koja su uspoređivala i izvještavala o konačnim rezultatima ekonomskih pregovora koje su žene i muškarci postigli u stvarnim pregovorima.
Primjeri su uključivali pregovaranje o povećanju vlastite plaće i pregovaranje o financijskom interesu u ime klijenta, prijatelja ili u ime organizacije ili tvrtke.
Iako su žene imale bolji učinak kad su pregovarale u ime druge osobe, to nije bio slučaj kada su pregovarale u svoje ime ili u ime velike organizacije, prema studiji.
"Ostaje vidjeti hoće li se ovaj učinak održati u pregovorima za manje društvene cjeline, poput tima, radne skupine ili obitelji", napisali su autori.
Izvor: Američko psihološko udruženje / EurekAlert
