Psihologija lobiranja i suptilno uvjeravanje
Kao ljudi, vjerujemo da smo prilično imuni na očite pokušaje uvjeravanja svog mišljenja. Smijemo se svakodnevnoj navali automobilskih reklama na televiziji, i dok uživamo u grickalicama koje nam daje samoposluga, zapravo ne kupujemo proizvod koji on ili ona hoda u prolazu.
Ali naravno, postavlja se očito pitanje ... Ako uvjeravanje ne uspije, zašto imamo televizijske reklame, prodavače farmaceutskih proizvoda i trgovine s namirnicama bez besplatnih grickalica?
Jer uvjeravanje djeluje, čak i kad vjerujemo da smo potpuno imuni na njegov utjecaj.
Elaine McArdle napisala je zanimljiv članak u današnjem časopisu Bostonski globus o lobiranju izraelskog lobija ili, točnije, Američkog izraelskog odbora za javne poslove (AIPAC). Kakve veze Izrael i lobiranje imaju s psihologijom? Očigledno, poprilično.
Elaine je otišla na jednotjedni junket u Izraelu, koji se plaća sve troškove, kao gost AIPAC-a. Deseci novinara uzimaju ovaj plaćeni odmor, iako Izrael ne pokrivaju kao dio svog posla. Pretpostavljam da bismo mogli dobiti i nekoliko besplatnih ulaznica (dobro, barem prije nego što smo napisali ovaj članak).
Nije iznenađujuće što je imala malo šanse čuti "onu drugu stranu" priče, odnosno priče o Palestincima. Ali nije mislila da ju je nagovorilo izraelsko putovanje, sve dok nije počela pitati koja je svrha takvih plaćenih putovanja ako nisu učinkovita ...
Nazvala sam Johna A. Bargha, profesora psihologije s Yalea koji proučava nesvjesne utjecaje na ponašanje, i prošetala ga kroz detalje mog junketa. Je li mislio da me pogodilo to iskustvo? "Naravno da jesi", rekao je. "Skoro biste morali biti. I ne možete to znati. "
Ključno je sredstvo u suptilnom umijeću uvjeravanja, rekao je, uzajamnost: ponudite nekome ugodno iskustvo ili poklon i osjeća gotovo neodoljivu obvezu uzvratiti mu uslugu. Norma uzajamnosti presijeca svaku kulturu, a vrijednost poklona je nevažna: šalica kave učinkovita je kao i ekstravagantno putovanje. Drugi je alat pružanje prijateljstva i ljudske povezanosti - neizbježno će se stvoriti veza kada provedete znatno vrijeme s nekim, posebno u stranom mjestu, gdje ovisite o njemu.
U slučaju AIPAC-ovog džunketa, bio je to jedan-dva udarca: nezaboravan i emocionalno nabijen tjedan s toplim, simpatičnim ljudima - velikodušnim domaćinima i turističkim vodičima zbog kojih sam se zabrinuo nakon povratka u sigurnost života u Massachusettsu.
Emily Pronin, docentica psihologije na Princetonu koja proučava kako pristranost djeluje u ljudskom umu, rekla mi je da su ona i drugi otkrili da, iako kod drugih brzo uočavamo pristranost, pristranost u nama gotovo u potpunosti djeluje na podsvjesnoj razini. Ona to naziva "slijepom pjegom pristranosti". [...]
Liječnici koji se brinu zbog utjecaja farmaceutskih tvrtki na svoje kolege inzistiraju na tome da njihova vlastita medicinska prosudba nikada neće biti pogođena. Novinari misle da su previše pametni da bi ih lobisti potjerali. Svi djelujemo pod temeljnom pogrešnom percepcijom o mekoj prodaji: da ćemo to vidjeti i izbjeći.
Sve ovo pišem jer smatram da je to dobra podloga kad čitate zapis dr. Carlata o AMA, Pharma Gifts i Moći 8, gdje je došao do približno istog zaključka, iako je glavni primjer profesionalca koji je svjestan da ne žele biti pristrani bilo kojim tehnikama uvjeravanja koje koriste farmaceutske tvrtke:
Nekoliko dana nakon [posjeta farmaceutskog predstavnika koji promiče upotrebu Ambien CR], jedan se od mojih pacijenata požalio na nesanicu koja nije reagirala na nekoliko hipnotika. Pokušao je s Ambienom, Sonatom i Benadrylom, ali nije mogao spavati cijelu noć. Obično bih u tim situacijama ponudio trazodon koji ima dovoljno dug životni vijek da traje većini pacijenata cijelu noć. Ali nešto u meni natjeralo me na razmišljanje o mom predstavniku Ambien CR-a, koji je napustio ured rekavši: "Nadam se da ćete probati Ambien CR." Prepisala sam Ambien CR. Ispostavilo se da ovo nije djelovalo ništa bolje od uobičajenog Ambiena i završio je na trazodonu.
Činjenica je da je farmaceutsko darivanje učinkovita marketinška tehnika, koliko god liječnici poricali da njihova liječnička mišljenja mogu biti pokoljena tako malim izdavanjima.
Pravo je pitanje, s obzirom na to da znamo da smo pod utjecajem (ili da netko pokušava utjecati na nas), zašto jednostavno ne možemo raditi protiv toga? Zašto se na nas mora utjecati čak i kad to ne želimo? Ne postoji li slobodna volja?
