Kada je Istina laž?

Sposobnost zavaravanja nekoga govoreći istinu nije samo moguća, ona ima i ime - paltering.

Uobičajeno je u pregovorima i među političarima, ali oni koji pate mogu ozbiljno naštetiti svojoj reputaciji, prema novoj studiji.

"Do danas su se istraživanja prvenstveno fokusirala na dvije vrste obmane: laganje po nalogu - aktivna upotreba lažnih izjava - i laganje propuštanjem - pasivno obmanjivanje propuštanjem otkrivanja relevantnih informacija", rekao je vodeći autor Todd Rogers, Ph. .D. Sa Sveučilišta Harvard.

„U ovoj studiji dajemo nov doprinos literaturi o obmanjivanju identificirajući treći i uobičajeni oblik obmane. Umjesto da pogrešno iznosi činjenice ili ne daje informacije, paltering uključuje aktivno davanje istinitih izjava kako bi se stvorio pogrešan dojam. "

Prema Rogersu, palteriranje obično koriste političari.

"Političari često blede kad bi istinit odgovor na pitanje bio štetan", rekao je. "Kad kandidati dobiju pitanja koja ne žele čuti, često se usredotoče na nastavak davanja istinitih izjava, ali pokušavaju zavesti slušatelje."

Jedan od primjera koje je Rogers naveo bio je kada je predsjednik Bill Clinton rekao da "ne postoji seksualna veza" između njega i bivše pripravnice u Bijeloj kući Monice Lewinski. Povjerenstvo Starra kasnije je otkrilo da je postojala seksualna veza, ali ona je završila mjesecima prije nego što je Clinton dala tu izjavu, pa je to tehnički bila istinita, ali očito obmanjujuća.

Za istraživanje su Rogers i njegovi kolege proveli dvije pilot studije i šest eksperimenata u kojima je sudjelovalo više od 1.750 sudionika.

Prvo pilot istraživanje potvrdilo je da ljudi općenito mogu razlikovati palteriranje kao zaseban oblik obmane, različit od laži po nalogu ili propustu.

U drugoj pilot-studiji istraživači su utvrdili da je to uobičajeni oblik obmane, jer je više od 50 posto rukovoditelja poduzeća upisanih u napredni tečaj pregovaranja na Harvard Business School priznalo da su odustali od nekih ili većine svojih pregovora.

U eksperimentima su istraživači otkrili da ljudi više vole paltiranje nego laganje po nalogu, ali rezultati saznanja mogu biti jednako oštri.

Iako su vlasnici paltera svoje postupke smatrali više etičnima jer su u osnovi govorili istinu, kad se otkrila obmana, njihovi su kolege ocjenjivali tako oštro kao da su lagali po nalogu, prema nalazima studije.

"Kad pojedinci otkriju da im se budući pregovarački partner opirao u prošlosti, manja je vjerojatnost da će mu vjerovati i, prema tome, manja vjerojatnost da će ponovno pregovarati s tom osobom", rekao je Rogers. "Zajedno, naša istraživanja identificiraju palteriranje kao zaseban i često korišten oblik obmane."

Rogers postulira da ljudi blede jer imaju manjkav mentalni model. Palterersi misle da je to u redu jer govore istinu, ali njihova publika to vidi kao laž.

Studija je objavljena u Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju.

Izvor: Američko psihološko udruženje