Percepcija neznanaca na mreži varira ovisno o okolnostima
Na primjer, anonimni stranac na web mjestima poput Yelp ili Amazon može se činiti poput vas i potencijalnog prijatelja. No, stranac na web mjestu poput eBaya smatra se konkurentom.
Novo istraživanje otkriva da se na web mjestima na kojima se ljudi natječu jedni protiv drugih mijenjaju pretpostavke o strancima.
Prethodno istraživanje pokazalo je da ljudi imaju pristranost prema mišljenju da su stranci s kojima se susreću na mreži vjerojatno poput njih.
No kad su konkurenti, stranci se doživljavaju kao različiti, a ne dijele vaše osobine i vrijednosti - a to mijenja način na koji ljudi postupaju, rekla je Rebecca Walker Naylor, koautorica studije na Sveučilištu Ohio State Fisher College of Business.
"Kada se natječete s ljudima koje ne poznajete, zapravo licitirate puno agresivnije nego što biste mogli normalno, jer pretpostavljate da ti stranci nisu slični vama", rekla je.
"Smatrate da imate dozvolu za agresivno licitiranje jer ostali ponuditelji nisu poput vas i ne morate biti ljubazni prema njima."
Nalazi imaju značajne implikacije na ljude koji kupuju na aukcijama poput eBaya.
„Morate biti svjesni da ćete, bez obzira namjeravali to ili ne, druge anonimne ponuditelje prirodno vidjeti drugačijima od vas. To će natjerati konkurentne sokove i možda ćete na kraju platiti više nego što stvarno želite ”, rekla je.
Nalazi studije bit će objavljeni u Časopis za istraživanje potrošača.
Istraživač je proveo nekoliko eksperimenata gdje su simulirali mrežne aukcije u kojima su ljudi mislili da licitiraju za proizvode poput popularnog energetskog pića.
U nekim su slučajevima sudionici studije znali da su slični - ili različiti - od ljudi protiv kojih su se licitirali, dok drugi put nisu znali ništa o svojim konkurentima.
U jednom istraživanju studentima je rečeno da će licitirati za bocu petosatnog energetskog napitka.
Potom im je prikazan jedan od tri profila "reprezentativnog" ponuditelja protiv kojeg su se natjecali. U jednom profilu ponuditelj je bio demografski sličan sudioniku.
Drugi profil sadržavao je profil koji se demografski razlikovao. Treći profil bio je dvosmislen, pa ovi sudionici nisu mogli reći koliko su slični svojoj konkurenciji.
Prije nadmetanja, istraživači su pripremili neke sudionike za natjecanje tako što su dovršili pretraživanje riječi koje uključuju riječi koje opisuju natjecanje, poput "bitka", "izazov" i "nadmetati se".
Očekivano, ponuda sudionika bila je najniža - 75 centi - kad su se natjecali protiv nekoga sličnog sebi. Kad su licitirali protiv ljudi koji nisu poput njih, njihova je visoka ponuda porasla na 1,22 dolara.
No, ponuda je bila najviša kad se sudionik natjecao protiv anonimne osobe - sve do 1,28 dolara.
"Automatski su pretpostavili da ako ne znaju ništa o ovoj osobi protiv koje su licitirali, to mora biti netko tko nije poput njih", rekao je Naylor. "To se razlikuje od načina na koji ljudi pristupaju strancima na drugim web mjestima."
Rezultati su potvrđeni u drugoj studiji u kojoj su sudjelovali studenti sa Sveučilišta Južne Karoline.
Polovici učenika rečeno je da će licitirati na web mjestu nazvanom "eBay Auctions", dok je drugoj polovici rečeno da licitira na web mjestu "Gamecock Auctions".
Maskota Južne Karoline su Gamecocks, pa su sudionici stekli dojam da su i drugi ponuditelji na tom mjestu vjerojatno povezani s njihovim sveučilištem.
Zatim su dobili profile konkurentskog ponuditelja koji je bio sličan, različit ili dvosmislen.
Rezultati su pokazali da su sudionici bili najmanje agresivni u licitiranju protiv sličnih konkurenata, a najagresivniji protiv različitih konkurenata, bez obzira na kojoj su web stranici bili.
Kada je riječ o dvosmislenim konkurentima o kojima nisu znali puno, sudionici su se agresivno natjecali protiv svog suparnika na eBayu, ali ne toliko ako se nadmetanje događalo na Gamecock Auctions.
Zapravo su istraživači tražili od sudionika da ocijene koliko su slični svom konkurentskom ponuđaču.
Kad nisu imali puno podataka o svom konkurentu, i dalje su se ocjenjivali sličnima kad su se natjecali na Gamecock Aukcijama. No, te su dvosmislene konkurente ocijenili različitima dok su bili na eBayu.
"Sudionici su pretpostavljali da bilo tko protiv koga su se natjecali na aukcijama Gamecock mora dijeliti svoju pripadnost sa Sveučilištem u Južnoj Karolini, a mora biti i poput njih", rekao je Naylor. "To ih je navelo da budu malo manje agresivni u nadmetanju."
Istraživači su također proveli studije u kojima su mijenjali kvalitetu marke za koju su sudionici licitirali i koliko su sudionici znali o prodavaču.
"Naši su se rezultati održali bez obzira na ostale čimbenike kojima smo manipulirali", rekla je. "Kad se natječu na mreži, ljudi se prema anonimnim drugima ponašaju kao da se razlikuju od njih."
Naylor je rekao da bi ljudi trebali biti svjesni tih tendencija kad daju ponude za proizvode na mreži, tako da ne plaćaju više nego što žele. Ali to znanje mogu koristiti i u svoju korist.
Na primjer, ovi rezultati sugeriraju da potrošači mogu postići povoljnije ponude na posebnim web mjestima koja zadovoljavaju željeni proizvod.
Ako ste ljubitelj robe Harry Potter, možda ćete dobiti bolju ponudu na web mjestu posvećenom obožavateljima, jer će prodavači i drugi ponuditelji pretpostaviti da su svi na toj stranici slični njima i dijele njihov interes.
To bi moglo dovesti do manje agresivnog nadmetanja nego na općenitom web mjestu poput eBaya, rekao je Naylor.
Izvor: Državno sveučilište Ohio
