Pozitivna moć jedva gubitka

Gotovo promašaji u životu - poput propuštanja dobitnog broja na lutriji za jedan broj - zapravo mogu pojačati našu motivaciju za postizanjem drugih potencijalnih dobitaka, što nas navodi na slijeđenje nepovezanih nagrada i ciljeva, prema novoj studiji.

"Naše istraživanje sugerira da, barem u nekim slučajevima, gubitak ima pozitivnu moć", rekla je vodeća istraživačica Monica Wadhwa, doktorica znanosti, iz INSEAD-a, poslovne škole u Fontainebleauu u Francuskoj.

„Iako o motivaciji često razmišljamo kao o ciljanoj određenoj nagradi ili cilju, ova otkrića podupiru ideju da je motivacija poput energije, a nagrada poput smjera - kad se ta motivacijska energija aktivira, navodi pojedinca da traži širok raspon ciljeva i nagrada. "

Iako se čini da bi gubitak mogao prigušiti motivaciju, Wadhwa i koautorica JeeHye Christine Kim pretpostavili su da bi gubitak samo uskom razlikom mogao imati suprotan učinak. Skora pobjeda, nagađali su, pojačava se, ali ne zadovoljava naše motivacijsko stanje, pa se nagon za pobjedom proširuje na sljedeći zadatak ili cilj s kojim se susrećemo.

Da bi testirali ovu hipotezu, proveli su dvije studije.

U prvom su istraživači regrutirali 50 studenata preddiplomskih studija kako bi procijenili igru ​​koja je navodno bila u razvoju.

U igri su učenici vidjeli mrežu od 16 pločica; polovica pločica prekrivala je stijenu, a polovica pločica dijamant. Cilj igre bio je kliknuti pločice jedan po jedan kako bi se pronašlo osam dijamanata bez otkrivanja ijedne stijene.

Studenti nisu znali da su istraživači namjestili igru.

Neki od učenika bili su postavljeni da dožive skoro pobjedu, otkrivajući sedam dijamanata u nizu samo kako bi otkrili kamen na njihovoj posljednjoj pločici. Druga grupa učenika također je postavljena da otkrije sedam dijamanata i jednu stijenu, ali ovaj put stijena je otkrivena na drugi klik, što je značilo da ovi studenti nisu očekivali pobjedu nakon što su okrenuli drugu pločicu.

Nakon igranja, studenti su ispunjavali ankete kojima su ocjenjivali igru ​​i zamoljeni su da ih ostave na kabini na kraju hodnika, gdje su mogli zahvaliti čokoladici u znak zahvalnosti.

Istraživači su potajno zabilježili koliko je studentima trebalo da hodaju do druge kabine. Željeli su vidjeti može li promašaj u igri utjecati na to koliko su sudionici željni doći do druge nagrade, čokoladice, rekli su istraživači.

Rezultati su bili jasni: Studenti koji su izgubili igru ​​na posljednjoj pločici hodali su znatno brže, stigavši ​​do kabine otprilike 12 sekundi prije, nego oni koji su izgubili igru ​​na drugoj pločici.

Prema istraživačima, učinak bliske pobjedi potvrđen je u drugom eksperimentu iz stvarnog svijeta. Kupci koji su imali skoro pobjede s ogrebotinama na srećkama podijeljenim uz trgovinu u trgovačkom centru naknadno su potrošili više novca u trgovini od onih koji su očito izgubili ili očito pobijedili, izvještavaju istraživači.

Nalazi ukazuju na to da bliska pobjeda zapravo može pružiti jači motivacijski poticaj od stvarne pobjede, dodaju znanstvenici.

Istraživanje ima specifične primjene u prodaji i marketingu, navodi Wadhwa.

"Aktualno istraživanje sugerira da bi menadžeri koji žele motivirati svoje prodavače da rade bolje trebali razmisliti o davanju povratnih informacija koje ističu uspjeh pojedinca u usporedbi s nekim tek nešto boljim", objasnila je.

"To također utječe na trgovce koji žele osmisliti učinkovite promocije - naša terenska studija pokazuje da je gotovo dobit na lutriji bolje nego očito izgubiti ili pobijediti."

Istraživači planiraju nastaviti s istraživanjem bliskog učinka, istražujući njegovu potencijalnu negativnu stranu i kako se odnosi na mozak-dopaminski sustav, za koji se smatra da je temelj obrade nagrada.

Studija je objavljena u Psihološka znanost, časopis Udruženja za psihološke znanosti.

Izvor: Udruga za psihološke znanosti