Aukcijska studija pokazuje utjecaj osjećaja na ekonomske odluke
Za istraživanje su istraživači s Instituta za tehnologiju Karlsruhe u Njemačkoj regrutirali više od 90 ljudi, a zatim su simulirali takozvanu "nizozemsku aukciju", koja se obično koristi za prodaju cvijeća. U ovom se scenariju stavka u početku nudi po vrlo visokoj cijeni, a zatim se cijena postupno spušta sve dok ponuditelj ne prihvati cijenu.
“Nizozemska dražba istodobno je jasno strukturirana i dinamična. Predstavlja izvrstan istraživački scenarij ”, rekao je dr. Marc Adam s Tehnološkog instituta Karlsruhe.
Adam je zajedno sa svojim kolegama Janom Krämerom i Christofom Weinhardtom otkrio da naglo padajuće ponude dovode do niže cijene i do veće razine uzbuđenja kod ponuditelja.
Uzbuđenje se odražava na otkucaje srca i otpore kože sudionika, rekao je Adam, koji je primijetio da "naša eksperimentalna postavka smanjuje jaz u promatranju".
Prethodno su područja mozga odgovorna za emocije ispitivana pomoću magnetske rezonancije tomografa dok su ispitanici licitirali protiv elektroničkog kolege. U drugim studijama sudionici su zamoljeni da prijave svoje subjektivne osjećaje nakon aukcije.
Zahvaljujući modernoj mjernoj tehnologiji, sada je moguće izmjeriti fiziološke podatke mnogih ljudi tijekom dražbe, primijetili su istraživači. "Mjerenja u situaciji s više osoba značajno povećavaju točnost i mnogo su bliža stvarnosti", rekao je Weinhardt.
Frekvencije pulsa i izmjereni otpor kože omogućuju točne zaključke s obzirom na razinu uzbuđenja, prema istraživačima.
Istraživači su otkrili da će ponuditelji, nakon postizanja određene razine uzbuđenja, pokušati "dodatno pojačati svoje uzbuđenje odgađanjem ponude", prema Adamu.
Na temelju frekvencije srca i provodljivosti kože, također je utvrđeno da pobjeda na aukciji daje slabiju fiziološku reakciju od odlaska praznih ruku. "Drugim riječima: gubitak je gori od dobrih osjećaja povezanih s pobjedom", rekao je.
Istraživači kažu kako se njihovi rezultati mogu primijeniti na druge vrste aukcija, poput klasičnih aukcija, gdje uzbuđenje može dovesti do plaćanja većih cijena ili internetskih aukcija koje ponuditeljima ne samo da pomažu u postizanju određenog proizvoda, već nude i zabavu.
"Platforme za internetske dražbe visoko su vješte u jačanju uzbuđenja, zabave i uzbuđenja tijekom dražbe i reklama", rekao je Adam. „U akademskom svijetu, za razliku od toga, ekonomski su se modeli vrlo dugo temeljili na čisto racionalnom ljudskom biću, homo oeconomicus, Naša studija otkriva da emocije također igraju važnu ulogu. "
Trenutna studija temeljila se na nizu aukcija među šest ispitanica. Uskoro će se uspostaviti novi eksperimentalni laboratorij za interakciju do 40 sudionika i simultano mjerenje otkucaja srca, otpora kože i drugih fizioloških parametara visoke rezolucije uz financiranje Njemačkog istraživačkog vijeća.
"Tada će biti moguće detaljnije proučiti veće i složenije scenarije", rekao je Adam. "Možda ćemo uskoro moći proučiti emocionalnu stranu financijskih tržišta i druge procese donošenja odluka s mnogim sudionicima na tržištu."
Studija je objavljena Međunarodni časopis za elektroničku trgovinu.
Izvor: Tehnološki institut Karlsruhe
