Steknite simpatiju za postizanje prednosti u pregovorima

Može li suosjećanje biti učinkovito oruđe za pregovaranje?

Da, prema novom istraživanju.

Nova studija dr. Laure Kray, profesorice na Haas School of Business na Sveučilištu Berkeley u Kaliforniji, primjećuje da će, kada jedna strana prenosi informacije s emocionalnim razlozima, druga strana vjerojatnije razviti simpatije, biti spremnija na kompromis , i pronađite kreativna rješenja.

"Simpatija je emocija koja odgovara dobroj volji", rekao je Kray. "U pregovorima se to može pretvoriti u spremnost za rješavanje problema na načine koji se inače ne bi mogli dogoditi."

Istraživači su otkrili da je transparentnost u pogledu svoje nesreće učinkovitija kada je inicira pregovarač "male snage" ili netko u slabijem položaju. Pregovarači u jačoj poziciji koji su pokušali steći simpatije doživljavani su kao manipulativni.

U istraživanju je sudjelovalo 106 studenata MBA (30 posto žena), a pregovori su se odvijali u sklopu jednog od njihovih predavanja. Sudionici su nasumično raspoređivani u pregovaračke timove kako bi odigrali razne scenarije.

Jedan od scenarija uključivao je spor između generalnog izvođača zgrada i investitora nekretnina zbog plaćanja. Prije odlaska na put, programer je rekao dobavljaču da se kvaliteta računa. U nastojanju da poboljša izradu, izvođač je nadogradio vrstu drveta koje se koristi, a pomoćnik programera odobrio je promjenu.

Međutim, programer je odlučio prodati nekretninu i nije smatrao da je nadogradnja osobno korisna i nije želio platiti skuplje materijale.

Dobavljač je također dugovao novac programerima za prethodni zajam. Izvođač je objasnio da bi mogao biti prisiljen na stečaj ako programer pozove zajam i podsjetio je programera na njegovu dobru namjeru.

Iako istraživači nisu mjerili razloge koji stoje iza odgovora programera, ishod sugerira da su izjave izvođača mogle izazvati suosjećanje. Na kraju su obje strane bile spremnije postići sporazumni sporazum o podjeli dodatnih troškova drva nego što su bile prije tih zahtjeva.

U drugoj studiji istraživači su izmjerili upotrebu žalbi koje izazivaju suosjećanje, a također su usporedili učinkovitost tih žalbi s racionalnim argumentima i razmjenom informacija koje su u korist obje strane.

Kada se slabija stranka pozvala na jaču, podijelila ranjivosti i predložila rješenje koje bi također koristilo jačoj stranci, jača je stranka osjećala suosjećanje i bila je motiviranija za pomoć, pokazalo je istraživanje.

Kray ističe da su rezultati ohrabrujući i da pregovaračima daju više alata za izradu suosjećajnih rješenja.

"Naša otkrića otkrivaju optimističnu poruku", rekla je. "Čak i kad su ljudi u moćnim položajima, u situacijama u kojima bi se moglo očekivati ​​da se hladnokrvni, racionalni glumci ponašaju oportunistički, umjesto toga nalazimo da ih osjećaji suosjećanja motiviraju da pomognu onima koji su u nepovoljnom položaju."

Studija je objavljena u Organizacijsko ponašanje i procesi ljudskog odlučivanja.

Izvor: University of California Berkeley Haas School of Business