Precizne ponude u pregovorima mogu uspjeti ili se obrušiti

Prema novom istraživanju, kada pregovarate za automobil ili kuću, isplati se znati s kim pregovarate.

Na primjer, davanje vrlo precizne ponude - recimo 9.572,36 USD ili 384.961,42 USD - najbolje funkcionira s pregovaračima početnicima koji veću preciznost tumače kao znak kompetencije.

No, stručni pregovarači smatraju da su manje precizne ponude najuvjerljivije, prema studiji koja je objavljena u Psihološka znanost, časopis Udruženja za psihološke znanosti.

"Naše istraživanje pokazuje da vam preciznije cijene otvaranja mogu donijeti značajnu pregovaračku prednost, ali morate znati s kim pregovarate", rekao je dr. David D. Loschelder sa Sveučilišta Leuphana Lüneberg u Njemačkoj.

„Kod amatera ovaj bi broj trebao biti vrlo precizan; sa stručnjacima, međutim, pregovarači bi trebali ili odabrati umjerenu razinu preciznosti ili sigurnosno kopirati svoj vrlo precizan broj s uvjerljivim razlogom. "

Loschelder je objasnio da su ga efekti preciznih brojeva zainteresirali kad je kao postdiplomac morao pregovarati o cijeni najma bicikla.

“Student koji mi je unajmio bicikl tražio je 34,50 eura u razdoblju od četiri tjedna. Ni 30 eura, ni 35 eura, čak ni 32 eura, već točno 34,50 eura - precizan broj koji se zapravo ne može podijeliti s četiri tjedna - prisjetio se. "Kao posljedica ove preciznosti, osjetio sam da je moj kolega pretjerano kompetentan i nisam pregovarao ni za jedan cent."

Loschelder i njegovi kolege nagađali su da mora postojati ograničenje učinkovitosti preciznosti, ali njihove početne studije s amaterskim pregovaračima pokazale su da su vrlo precizne početne ponude stvorile iznenađujuće jake sidrišta koja su oblikovala naknadne protuponude i konačne uvjete dogovora.

Tada su istraživači odlučili ispitati učinke koje preciznost ima u kontekstu stvarne stručnosti.

U jednom su eksperimentu 230 pregovarača novaka i 223 agenta za prodaju nekretnina pregledali i procijenili popis nekretnina. Sudionici su dobili iste slike, tlocrte i ostale informacije, ali cijene s popisa koje su vidjeli kretale su se od samo dvije precizne znamenke (npr. 980.000 eura) do osam preciznih znamenki (npr. 978.781,63 eura). Uputili su ih da daju protu-ponudu kao odgovor na cjenik i navedu najvišu cijenu koju bi bili spremni platiti za kuću.

Rezultati su pokazali da su sudionici različito reagirali na preciznost, ovisno o njihovoj stručnosti. Protuponude amatera i maksimalne cijene povećavale su se kako se povećavala preciznost početne ponude. Isto je vrijedilo i za stručnjake, ali samo do oko pet preciznih znamenki. Nakon ove točke, protuponude stručnjaka zapravo su se smanjile kako je cjenik s liste postajao precizniji, otkrili su istraživači.

Istraživači su pronašli isti obrazac rezultata kada su od novaka i stručnih zlatara zamolili da procijene dijamantnu ogrlicu.

Istraživači su pretpostavili da i amateri i stručnjaci smatraju da su visoko precizne ponude neobične, ali dolaze do različitih zaključaka zašto je prodavač dao baš tu ponudu.

"Zanimljivo je da amateri izgleda misle:" Oh, ovaj je broj toliko precizan, moj je protivnik sigurno prilično razmišljao o poštenoj cijeni. On ili ona moraju biti stvarno kompetentni '', rekao je Loschelder. "Suprotno tome, stručnjaci to doživljavaju kao previše preciznu cijenu i ocrnjuju sposobnost svog protivnika."

Doista, dodatni podaci ukazuju na to da je shvaćena kompetencija objasnila odgovore i amaterskih i stručnih sudionika, tvrdili su istraživači. Iako su amateri preciznije ponude vidjeli kao znak kompetentnog ponuditelja, stručnjaci su vrlo precizne ponuditelje smatrali manje kompetentnima od onih koji su dali umjereno precizne ponude.

Međutim, istraživači su otkrili da se čini da pružanje stručnjacima obrazloženja ponude suprotstavlja negativnom učinku preciznosti.

Kad su prodavači automobila procijenili vrlo preciznu ponudu za automobil koji je uzeo u obzir razne uvjete - poput nedavnih pregleda, malu ogrebotinu i upotrebu na daljinu, bili su spremni platiti isto toliko koliko bi i odgovarali na umjereno precizna ponuda.

Rezultati su pokazali da je uključivanje objašnjenja za vrlo preciznu ponudu učinilo da prodavač djeluje kompetentnije automobilskim stručnjacima, objasnili su istraživači.

S obzirom na to da su pregovori oko stvari poput početne plaće ili cijene kuće važan dio svakodnevnog života, dodaju nalazi.

"Kad god je nešto navedeno po cijeni, kad god netko otvori pregovore, preciznost cijena može doći u obzir i trebali biste pomno obratiti pažnju na pregovaračku stručnost vašeg protivnika", rekao je Loschelder.

Izvor: Udruga za psihološke znanosti