Povjerenje kritično za optimalne pregovore
Iako se istraživanje usredotočilo na to kako ljudi iz različitih kultura pregovaraju na različite načine, ono se također može primijeniti na ono što se događa u Washingtonu, danas, s nedostatkom povjerenja između dviju političkih stranaka što je rezultiralo zakonskim zastojem.
„Na kraju, ovdje se ne radi toliko o kulturi koliko o središnjem pitanju povjerenja - kako bi pregovarači iz bilo kojeg društva trebali razviti više pristup zasnovan na povjerenju koji pomaže u stvaranju razumijevanja, uvida i zajedničkih dobitaka za stranke s obje strane stola ”, rekao je dr. Brian Gunia, docent na poslovnoj školi Johns Hopkins Carey.
„Bez obzira na to uključuje li rukovoditelje u Indiji koji raspravljaju o poslovnim dogovorima ili članove Kongresa Sjedinjenih Država koji se bave proračunskim deficitom, cilj pregovora trebao bi biti korisni ishodi i čvrsti odnosi. Pregovarači će to postići samo kad se međusobno pouzdaju i na taj način razmijene dovoljno podataka za postizanje povoljnih rezultata svuda okolo. "
Za članak, nedavno objavljen u Časopis za primijenjenu psihologiju, Gunia i njegovi koautori proveli su tri studije sa studentima MBA i poslovnim menadžerima u SAD-u i Indiji. Studentima MBA postavljen je niz pitanja o tome kako će definirati povjerenje i koliko će biti voljni proširiti povjerenje tijekom pregovora. Poslovni menadžeri vodili su simulirane pregovore o prodaji prava ponavljanja za crtanu TV seriju.
SAD i Indija nude poučan kontrast između stilova pregovaranja i načina na koji povjerenje upravlja pregovorima, prema istraživačima. Gunia i njegovi kolege primjećuju da se Sjedinjene Države i mnoge druge zapadne nacije mogu opisati kao „labave“ kulture, dok se Indija i druge istočne zemlje nazivaju „tijesnim“ kulturama.
U “labavim” kulturama Zapada pregovarači uglavnom pretpostavljaju da su njihovi kolege pouzdani dok ne dokažu suprotno. Ova ih pretpostavka navodi da dijele informacije na način koji stvara uzajamni uvid i, u konačnici, obostranu korist.
U “uskim” kulturama Istoka, pregovarači uglavnom pretpostavljaju da njihovi kolege nisu pouzdani dok ne pokažu suprotno, jer tamo povjerenje obično imaju pravila, a ne pojedinci. To ih navodi da troše više vremena na razmjenu i potkrepljivanje ponuda nego na razumijevanje potreba svojih kolega, strategiju koja može umanjiti potencijalnu dobit, prema istraživačima.
Rezultati triju studija potvrdili su ove opise i kako su se primijenili na američke i indijske sudionike, rekli su istraživači.
Američki pregovarači rekli su da će vjerovati (i vjerovali su) više nego indijski pregovarači, što je rezultiralo boljim ishodima. Amerikanci su povjerenje vidjeli kao prirodni element procesa pregovaranja, dok su indijski pregovarači registrirali sumnju u namjere svojih kolega.
"Čini se vjerojatnim da su ta uvjerenja i vrijednosti funkcionalni u svakoj kulturi i otporni na promjene", primijetili su autori u radu.
“Ipak, naši rezultati ističu važnost razumijevanja kulturne orijentacije pregovarača prema povjerenju za indijske i američke menadžere i njihove kolege. Praktično pitanje koje se nameće jest kako pregovarači koji teže niskom povjerenju, što može uključivati Indijce i ostale iz uskih kultura, mogu izbjeći zajednički dobitak na stolu. "
Prema riječima istraživača, mogući odgovor je "obučiti pregovarače da signaliziraju vlastitu pouzdanost i analiziraju uzvraćaju li njihovi kolege." Također, pregovarače s malim povjerenjem može se naučiti implicitno signalizirati svoje prioritete ponudama, umjesto eksplicitnom raspravom koja zahtijeva povjerenje.
Takve bi se lekcije mogle pokazati korisnima čak iu "labavoj" kulturi poput Amerike, primijetio je Gunia.
"Pogledajte samo nedavne razgovore u Kongresu oko deficita", rekao je. „Tamo smo vidjeli kako je nedostatak povjerenja između dviju glavnih političkih stranaka stvorio mentalitet„ uzmi ili ostavi “koji nikamo nije doveo, za razliku od otvorenijeg pristupa u kojem bi ciljevi svake strane mogli biti izneseni i otvoreno raspraviti. "
Izvor: Sveučilište Johns Hopkins
