Kako otkriti laži: Budite pouzdani

Ljudi mogu biti nepovjerljiva rasa.

Ljudi su često vrlo cinični prema ljudskoj prirodi, skloni misliti da će nas stranci rado lagati ako u njima postoji nešto za njih.

U svijetu ispunjenom lažljivcima često se smatra da je nepovjerenje u druge razumna predostrožnost. A da bismo se zaštitili, moramo biti sumnjičavi prema ljudima koje ne poznajemo.

Svakako imamo intuitivno uvjerenje da će ljudi koji su sumnjičaviji prema motivima drugih vjerojatno biti bolji u otkrivanju laži. Ili su barem Nancy Carter i J. Mark Weber otkrili kada su pitali skupinu studenata MBA hoće li ljudi s visokim ili malim povjerenjem biti bolji u otkrivanju laži kod drugih (Carter i Weber, 2010).

Rezultati su bili onakvi kakvi bismo očekivali: 85% smatra da su niski povjerenici bolji od visokih u otkrivanju laži.

Je li to ipak pravi odgovor? Jesu li nisko pouzdani doista bolji u otkrivanju laži?

Lažljivac lažljivac

Carter i Weber nisu bili toliko sigurni. Dakle, u njihovom glavnom eksperimentu, objavljenom u časopisu Socijalna psihološka i znanost o osobnosti, izmjerili su koliko je 29 sudionika imalo povjerenja i dali im da gledaju videozapise montiranog razgovora za posao.

U tim videozapisima sugovornicima je rečeno da daju sve od sebe kako bi dobili posao, ali polovici je rečeno da u procesu iznose tri laži.

Ti su videozapisi zatim prikazani sudionicima koji su ocijenili iskrenost ispitanika, kao i vjerojatnost da će ih zaposliti.

Iznenađujuće, upravo oni koji su vjerovali drugima pojavili su se kao superzvjezdani detektori laži. Visoki povjerenici bili su osjetljiviji na prijevaru i precizniji u otkrivanju tko od ispitanika laže.

Suprotno našim očekivanjima, najgori su bili oni koji nisu vjerovali drugima. Najmanje su bili precizni u uočavanju lažova i najvjerojatnije su angažirali nekoga od sugovornika koji je lagao.

Činilo se da će visoki povjerenici vjerojatnije obratiti pažnju na klasične znakove laganja, koji uključuju vrpoljenje i promjene glasovne intonacije i kvalitete.

Ovo nam ostavlja kontra-intuitivno otkriće koje treba objasniti: visoki povjerenici, umjesto da su siromašni u uočavanju laži, zapravo nadmašuju svoje manje povjerljive kolege. Očekivali bismo da će pouzdani korisnici više pripaziti na varljivo ponašanje, a opet se ne ponašaju bolje od onih koji imaju više povjerenja.

Što se događa? Zašto je naša intuicija tako pogrešna?

Socijalna inteligencija i povjerenje

Iako nam ovo istraživanje ne može reći zašto - ono nam daje samo rezultat - ono sugerira nekoliko razloga zašto bi visoki povjerenici mogli biti bolji u otkrivanju laži:

1. Osjetljivost: Ljudi mogu postati pouzdaniji u druge jer su osjetljivi na laži. Budući da ih je lakše otkriti, moraju se manje brinuti hoće li ih prevariti.
2. Preuzimanje rizika: S druge strane, možda je obrnuto. Preuzimajući socijalne rizike, neki ljudi nauče kako točnije otkriti laži. Oni koji ne vježbaju jer nikada ne poduzimaju nikakve društvene rizike, nikad ne nauče kako razlikovati laž od istine.

Povrh ova dva čimbenika moramo uzeti u obzir i urođenu sposobnost ljudi. Neki ljudi su prirodno nadareni za čitanje govora tijela i imaju višu socijalnu inteligenciju, dok drugi moraju raditi na tome.

Rizici i nagrade

Bez obzira na objašnjenje, naglašava se koliko automatsko povjerenje drugima - ponekad bez opravdanog razloga - može biti korisno. Problem niskog povjerenika je taj što je, bez malo vjerovanja strancima, vrlo teško preuzeti društveni rizik.

Recimo da vas u restoran pozove netko koga teško poznajete. Odbijanje na temelju toga da moraju imati neki zli skriveni motiv moglo bi biti sigurnije, ali možda ćete propustiti sjajnog novog prijatelja.

Isto vrijedi i za posao. Povjerenje je osnova za komercijalne odnose: dobri se poslovi oslanjaju na to da obje strane daju svoje, često ne znajući toliko jedna o drugoj. Poslovna osoba koja nikome ne vjeruje teže će uspjeti.

Iako izbjegavaju nasilnike, oni također propuštaju potencijalne prilike. S druge strane, visoki povjerenici dobivaju najbolje iz oba svijeta: često uoče kad ih netko laže, a oni su u mogućnosti ranije riskirati u vezi i tako mogu ubrati plod, bilo socijalni ili financijski.

Ljudi s velikim povjerenjem možda nisu lakovjerne budale za koje su nekoć mislili.