Manipulatori manje uvjerljivi na mreži nego lično
Manipulatori koji su klasificirani kao dio Mračne trijade (DT) - ljudi s narcisoidnim, psihopatskim ili makijavelovskim sklonostima - teže izgubiti osobnu moć uvjeravanja kada moraju pregovarati putem interneta, a ne licem u lice, prema novom studij na Sveučilištu Britanske Kolumbije (UBC).
Zapravo, kada nema žive osobe koja bi nagovarala ili manipulirala, visoko rangirani DT ljudi imaju tendenciju čak i lošije proći u pregovorima od prosječne osobe.
"Rezultati ove studije prilično su jasni - nakon što iz jednadžbe uklonite neverbalne znakove poput govora tijela, sposobnost ispuštanja narcisa i psihopata postaje lakša", kaže Michael Woodworth, profesor psihologije s UBC-a.
"Možemo također zaključiti da je vrlo vjerojatno da osobine koje omogućuju tim ljudima da uspješno šarmiraju, manipuliraju, zastrašuju ili iskorištavaju druge izgleda da zahtijevaju živu publiku u stvarnosti."
Svaka grana DT spektra ima različite osobine. Psihopati obično nemaju empatiju i ponašaju se asocijalno, narcisi se naginju grandioznosti i obožavanju sebe, a ljudi s makijavelskim kvalitetama usmjereni su ka cilju, proračunati manipulatori.
U istraživanju je sudjelovalo više od 200 kanadskih sveučilištaraca, za koji je utvrđeno da dio ima različite kvalitete u DT spektru. Smještanje učenika na spektar variralo je ovisno o individualnim karakteristikama i atributima.
Nakon što su nasumično dodijeljeni kontaktnoj grupi licem u lice ili računalom, sudionici su zamoljeni da pregovaraju o ulaznicama za koncert, bilo kao kupac ili prodavač, s krajnjim ciljem postizanja maksimalne financijske koristi za sebe.
U skladu s drugim studijama, nalazi su pokazali da su oni koji su zauzeli više mjesto u DT spektru bili uspješniji u pregovorima licem u lice nego što su bili na mreži. Iznenađujuće je da su istraživači također otkrili da su studenti višeg ranga DT-a bili 12,5 posto manje uspješni u internetskim pregovorima od onih nižeg ranga.
"Iako već dugo postoji fascinacija DT osobama i načinom na koji oni mogu utjecati na" obične "ljude, malo je proučavano kako se ti ljudi ponašaju na mreži", kaže Woodworth.
"Ono što nam ovo istraživanje govori jest da ako želite biti sigurni u svoju sposobnost da te vrste poznatih manipulatora ne budu prihvaćene, vjerojatno je bolje da se s njima bavite putem interneta."
Na projektu su s Woodworthom radile počasne studentice Lisa Crossley, diplomirana studentica Pamela Black i UBC profesor emeritus Bob Hare. Woodworth i Crossley sada provode slična DT istraživanja koja uključuju obmanu.
Studija pod nazivom "Tamna strana pregovora" objavljena je u časopisu Časopis za osobnost i individualne razlike.
Izvor: Sveučilište Britanske Kolumbije
