Žene se snalaze: koketiranje poboljšava rezultate za žene

Jeste li se ikad zapitali izbjegavaju li žene zaista više prometnih karata kad ih zaustavi pretežno muška patrola na autocesti? Može li jednostavno biti žensko pomoći ženi u raznim oblicima pregovora?

Prije nego što odgovorite, razmislite o ovome: Kad je Madeleine Albright postala prva žena američkog državnog tajnika, vodila je pregovore na visokoj razini između uglavnom muških čelnika stranih vlada. 2009. komičar Bill Maher pitao je Albright je li ikad koketirala na poslu, a ona je odgovorila: "Jesam, jesam."

U novoj studiji istraživači UC Berkeley pokušali su otkriti je li "ženski šarm" učinkovit način da žene pređu pregovaračku kilometražu.

„Žene se jedinstveno suočavaju s kompromisima u smislu da ih se doživljava kao jake naspram toplih. Korištenje ženskog šarma u pregovorima tehnika je koja kombinira oboje ”, kaže profesorica Haasove škole za posao Laura Kray.

Koketiranje koje donosi pozitivne rezultate nije otvoreni seksualni napredak već autentično, angažirano ponašanje bez ozbiljne namjere.

U stvari, studija je otkrila kako žensko koketiranje signalizira atraktivne osobine poput povjerenja, što se smatra ključnim za uspješne pregovarače.

U dvodijelnoj studiji istraživači su tražili od 100 sudionika da procijene u kojoj mjeri koriste društveni šarm u pregovorima na skali od jedan do sedam.

Ranije tog tjedna sudionici su procijenili učinkovitost pregovaranja svojih partnera. Žene koje su rekle da koriste više društvenog šarma njihovi su partneri ocijenili učinkovitijima.

Međutim, muškarci koji su rekli da koriste više društvenog šarma nisu smatrani učinkovitijima.

U drugom eksperimentu, istraživači su tražili od ispitanika da zamisle da prodaju automobil vrijedan 1.200 američkih dolara i pitali su koliko će prodati automobil.

Dalje, ispitanici su pročitali jedan od dva scenarija o potencijalnom kupcu po imenu Sue. Prva grupa upoznaje Sue, koja se rukuje kada upozna prodavača, nasmiješi se i kaže: "Drago mi je upoznati vas", a zatim "Koja je vaša najbolja cijena?" ozbiljnim tonom.

Druga skupina čita alternativni scenarij u kojem Sue pozdravlja prodavača tako što se toplo smješka, gleda prodavača gore-dolje, dodiruje ruku prodavača i govori: "Još ste šarmantniji nego putem e-pošte", nakon čega slijedi razigrano namigivanje i pitajući: "Koja je tvoja najbolja cijena?"

Rezultat? Muški prodavači bili su spremni dati "razigranoj Sue" više od 100 dolara s prodajne cijene, dok nisu bili toliko spremni pregovarati s "ozbiljnom Sue". Razigrano Sueino ponašanje nije utjecalo na prodavačice automobila.

Kray kaže da mnogi njezini studenti koji su starije ženske rukovoditeljice priznaju da vole koketirati i sebe opisuju kao "velike kokete". Kray drži da flert nije neprofesionalan ako ostane razigran i prijateljski raspoložen.

“Ključno je koketirati s vlastitom prirodnom osobnošću na umu. Budite autentični. Zabavi se. To će se pretvoriti u povjerenje, što je snažni prediktor učinka pregovora. "

Studija "Ženski šarm: eksperimentalna analiza troškova i koristi u pregovorima" objavljena je u časopisu Bilten osobnosti i socijalne psihologije.

Izvor: Kalifornijsko sveučilište - Berkeley Haas School of Business