Zašto se ljudi guše kad su ulozi visoki?

Kada postoje visoki financijski poticaji za uspjeh, ljudi se mogu toliko uplašiti gubitka potencijalno velike zarade da njihov učinak pati.

To je neočekivan zaključak, rekli su istraživači s Kalifornijskog tehnološkog instituta, koji sugeriraju da prevladava shvaćanje da će što više ljudi biti plaćeno, teže raditi.

No, nakon što su pregledali snimke mozga volontera koji obavljaju određeni motorički zadatak, istraživači izvještavaju kako se ljudi brinu zbog gubitka potencijalne nagrade, a njihova izvedba pati.

I što se netko više boji gubitka, to mu je lošije, rekao je dr. Vikram Chib, postdoktorand i vodeći autor studije.

U studiji je od svakog sudionika zatraženo da upravlja virtualnim objektom na ekranu pomicanjem kažiprsta na koji je bio pričvršćen uređaj za praćenje. Zadatak je bio smjestiti objekt, koji se sastojao od dvije ponderirane kuglice povezane oprugom koja se protezala i skupljala poput ponderirane opruge u stvarnom životu, u kvadratnu metu u roku od dvije sekunde.

Istraživači su kontrolirali pojedinačne razine vještina prilagođavanjem veličine cilja tako da svi imaju istu stopu uspjeha. Na taj način, ljudi koji su u ovom zadatku bili stvarno dobri ili loši ne bi iskrivili podatke, rekli su.

Nakon razdoblja treninga, od ispitanika je zatraženo da izvrše zadatak dok su unutar uređaja s funkcionalnom magnetskom rezonancom (fMRI), koji mjeri protok krvi u mozgu. Praćenjem protoka krvi, istraživači su rekli da mogu odrediti područja mozga koja se uključuju kad se zadatak izvrši.

Zadatak je započeo istraživačima koji su sudionicima ponudili niz nagrada do 100 dolara ako uspješno mogu izvršiti zadatak u roku. Na kraju stotina pokusa, svaki s različitim iznosima nagrada, sudioniku je dodijeljena nagrada, na temelju rezultata samo jednog od pokusa odabranih nasumično.

Očekivano, tim je otkrio da su se performanse poboljšavale kako su se poticaji povećavali, ali samo kada su iznosi novčanih nagrada bili na donjem kraju spektra. Jednom kada su nagrade prešle određeni prag, izvedba je počela padati.

Poznato je da poticaji aktiviraju dio mozga koji se naziva ventralni striatum, rekao je Chib, napominjući kako su istraživači očekivali kako će ventralni striatum postati sve aktivniji dok su nabijali nagrade.

Istraživači su otkrili da se aktivnost u striatumu u početku povećavala s rastućim poticajima.No kad su dobrovoljci počeli obavljati zadatak, striatalne aktivnosti smanjivale su se s rastućim poticajima. Istraživači su također primijetili da što je manje aktivnosti vidjela u striatumu, to je ta osoba gore izvršila taj zadatak.

"Kad ljudi vide poticaj koji im se nudi, u početku ga kodiraju kao dobitak", rekao je Chib. „Ali kad zapravo izvršavaju zadatak, ono zbog čega imaju lošu izvedbu jest to što se brinu da će izgubiti potencijalni poticaj koji još nisu niti dobili. Pokazujemo averziju prema gubicima iako nigdje u zadatku nema eksplicitnih gubitaka - to je vrlo čudno i nešto što stvarno ne biste očekivali. "

Kako bi dodatno testirali svoju hipotezu, Chib i njegovi kolege odlučili su izmjeriti koliko je svaki sudionik nesklon gubitku pomoću igre bacanja novčića.

Svakoj su osobi ponuđeni različiti iznosi gubitaka (poput $ 20 - $ 20, $ 20 - $ 10, $ 20 - $ 5), a zatim im je dana mogućnost da prihvati svaku moguću kocku ili da je odbije. Odnos dobitka i gubitka pri kojem su ispitanici odlučili uzeti kocku pružio je mjeru koliko je svaka osoba nesklona gubicima, rekao je istraživač, napominjući da je netko spreman kockati se čak i kad bi mogli osvojiti ili izgubiti 20 dolara manje nesklon gubitku od nekoga koji je spreman kockati samo ako može osvojiti 20 dolara, ali izgubiti samo 5 dolara.

Jednom kad su brojevi zbijeni i uspoređeni s izvornim eksperimentom, ispostavilo se da što je sudionik bio neskloniji, to su lošije odradili zadatak kad su ulozi bili visoki - a za posebno nenaklonjenu osobu prag na kojem je njihov izvedba je počela propadati ne mora biti vrlo visoka.

"Ako ste skloniji gubicima, to vas stvarno boli", rekao je Chib. "Vrhunsku izvedbu postići ćete na nižoj razini poticaja, a vaša će izvedba također biti lošija za veće poticaje."

Iako je ovo istraživanje uključivalo samo određeni motorički zadatak i financijske poticaje, ovi rezultati mogu biti univerzalni, rekla je dr. Shinsuke Shimojo, profesorica eksperimentalne psihologije Gertrude Baltimore i druga koautorica studije. "Implikacije i primjene mogu uključivati ​​bilo koju vrstu donošenja odluka koja sadrži velike uloge i neizvjesnosti, poput poslovanja i politike."

Nalazi bi se mogli koristiti za razvijanje novih načina za motiviranje ljudi da postignu bolje rezultate ili za osposobljavanje da budu manje skloni gubicima, prema istraživačima.

"Ova averzija prema gubicima može biti važan način odlučivanja kako postaviti mehanizme poticaja i kako shvatiti tko će se dobro ponašati, a tko ne", rekao je Chib. "Ako nekoga možete uvježbati da bude manje nesklon gubicima, možda mu možete pomoći da izbjegne loše rezultate u stresnim situacijama."

Istraživanje je objavljeno u izdanju časopisa od 10. svibnja Neuron.

Izvor: Kalifornijski institut za tehnologiju