Međugodišnji pregovori imaju bolje rezultate
Doktor Marlone Henderson, psiholog sa sveučilišta u Teksasu, ispitao je kako daljina može utjecati na pregovore koji se ne odvijaju osobno. Usporedio je udaljene pregovarače (nekoliko tisuća metara daleko) s onima koji su u blizini (nekoliko metara dalje) u tri odvojene situacije.
Iako je mnogo rada ispitivalo posljedice različitih oblika komunikacije licem u lice, prethodna istraživanja nisu ispitivala učinke fizičke udaljenosti između pregovarača neovisno o drugim čimbenicima.
Hendersonovi nalazi objavljeni su u Časopis za eksperimentalnu socijalnu psihologiju.
"Ljudi se uglavnom usredotočuju na stavke s većim prioritetom kada postoji veća udaljenost između njih promatrajući probleme na apstraktniji način", rekao je Henderson.
"Oni nadilaze samo razmišljanje o svojoj potrazi za mogućnostima koje su im predstavljene i razmatraju motive više razine koji vode svoje prioritete."
Primjerice, kada osoba pregovara o novom poslu, mogla bi usmjeriti svoje ponašanje na osiguravanje zdravstvenog osiguranja, plaće ili više vremena za godišnji odmor. Ako on ili ona vidi vezu između ponašanja i sveobuhvatnih motiva - koji možda podržavaju obitelj - to će mu pomoći odrediti prioritete u različitim pitanjima.
U prvom istraživanju, 52 studenta dodiplomskog studija Sveučilišta u Chicagu pregovaralo je razmjenom teksta s drugom osobom koja je opisana kao fizički u blizini ili daleko.
Dobili su zadatak kupnje i prodaje prilagođenog motocikla i dodijelili su im preferencije i prioritete. Koristeći ocjenu učinkovitosti s maksimalnih 1000 rezultata, pregovarači koji su mislili da su daleko jedni od drugih zaradili su 955 bodova u usporedbi s onima u blizini koji su postigli 825.
Osvojeni bodovi temeljili su se na razini kompromisa kako na visokim, tako i na niskim prioritetima.
U drugoj studiji, 76 studenata preddiplomskih studija s UT-a rečeno je da zamisle da oni i neznanac istodobno ulaze u trgovački centar, a zvono se oglašava upravo kad se spusti divovski natpis s natpisom „Jednomilijuntski kupac“.
Obje bi podijelile poklon setove iz četiri različite trgovine koje nude pet različitih nagrada, ali prvo se moraju dogovoriti koju nagradu odabrati iz svake trgovine. S maksimalnih 1000 rezultata, pregovarači koji su mislili da su daleko jedni od drugih postigli su 961 u usporedbi s obližnjim pregovaračima koji su postigli 895.
Isti zadatak dobio je 114 studenata UT-a na trećem studiju s malim izmjenama.
Pola grupe prekinuto je vježbom koja ih je trebala usmjeriti na njihove motive na visokoj razini tražeći od njih da razmisle zašto žele pojedine poklon setove iz svake trgovine. Među kontrolnom skupinom, udaljena skupina je postigla 922, a obližnja 756.
Ali za sudionike koji su pitani o njihovim motivima, rezultati su bili usporedivi: obližnja skupina postigla je 946, a udaljena 887 bodova.
"Kad jamčite da su svi usredotočeni na svoje motive više razine, udaljenost zapravo nije toliko važna", rekao je Henderson.
"Međutim, kada se to ne dogodi, udaljenost je važna jer se obližnji pregovarači prirodno ne usredotočuju na svoje motive više razine kao i udaljeni pregovarači."
Izvor: Sveučilište u Teksasu - Austin
