Percepcija vjerojatnosti pod utjecajem smjera trendova
Prirodna posljedica procjena vjerojatnosti je da se one neprestano mijenjaju. Novo istraživanje istražuje naš odgovor na promjene procjena.
Primjerice, kada šansa za kišu od 20 posto naglo pređe 30 posto, možemo početi razmišljati o pakiranju kišobrana. Međutim, često razmišljamo drugačije kada prognoza pređe s 40 posto šanse za kišu na 30.
Prema novom istraživanju Sveučilišta u Torontu, vjerojatnost da će se nešto dogoditi može se osjećati više ili manje vjerojatno da će se dogoditi, ovisno o promjeni procjene prema gore ili prema dolje.
"Željeli smo znati hoće li vjerojatnost da će se revidirati budući do 30 posto vjerojatnije dogoditi se nego da se smanji na 30 posto", kaže Sam Maglio, docent za marketing.
"Ako je najnovija procjena 30 posto, tada je jednako vjerojatno da će ići gore ili dolje ili ostati ravna, ali mi imamo tendenciju opažati zamah - ako su stvari porasle, pretpostavljamo da će se trend nastaviti."
Istraživanje potpada pod područje subjektivne vjerojatnosti, poznate i kao vjerojatnost ili rizik. Iako su prošla istraživanja promatrala kako ljudi tumače pojedine procjene vjerojatnosti za budući događaj, fokus Magliovog istraživanja bio je na tome kako se procjene mijenjaju tijekom vremena.
U prošlosti je Maglio istraživao psihologiju udaljenosti, uključujući kako se određeni zvukovi mogu povezati s blizinom, a drugi s udaljenošću, kao i kako smjer kojim ljudi kreću može utjecati na to kako misle o nekom predmetu ili događaju.
Za trenutnu studiju koja će biti objavljena u Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, Maglio i njegov koautor koristili su seriju od 10 studija koje uključuju neizvjesne događaje kako bi testirali kako ljudi percipiraju promjene u vjerojatnosti. Događaji su uključivali događaje poput vremena, klimatskih promjena, spola, sporta i kvalitete vina.
Istražitelji su otkrili da promjene vjerojatnosti prema gore (tj .: 20 do 30 posto) uzrokuju da se događaji osjećaju bliže i vjerojatnije od promjena prema dolje.
"Sve proizlazi iz uobičajenog vjerovanja da revizija vjerojatnosti signalizira trend, odražavajući ono što je poznato kao psihološki zamah", kaže Maglio. "To jednostavno znači da ljudi često zaključe da će se trendovi nastaviti u određenom smjeru."
Štoviše, napominje Maglio, jest da se ponašanje ljudi u vezi s tim događajima promijenilo unatoč tome što je revidirana vjerojatnost ista. U jednom su istraživanju ljudi na seljačkoj tržnici tražili da biraju između dvije besplatne boce vina. Jedna boca bila je jeftinija, ali rečeno je da nema rizik od onečišćenja, dok je druga bila skuplja, ali je imala 15 posto šanse da se začepi.
Ljudi su bili spremniji riskirati na bočici koja se s 20 posto smanjila na 15, nego na onoj koja se smanjila s 10 na 15.
"To odražava da promjene vjerojatnosti oblikuju spremnost ljudi da razmišljaju, troše, biraju i poduzimaju mjere u vezi s tim događajima", kaže Maglio.
Maglio kaže da je ovdje lekcija za marketinške stručnjake ili menadžere brendova da se oni mogu, kada je to moguće, usredotočiti na poruku da je proizvod ili događaj u trendu rasta.
Ali ako ste u ne tako poželjnoj poziciji da razgovarate o nečemu u padu, najbolji pristup može biti fokusiranje samo na najnoviju procjenu, a ne na njezin opadajući trend ili uvjeravanje potrošača da taj trend nije značajan.
Također osvjetljava kako revizija vjerojatnosti za budući događaj mijenja način na koji ljudi upravljaju tim događajima.
"U ljudskoj je prirodi razmišljati i pitati se o budućnosti, a to krvari u odlukama koje se donose u sadašnjosti", kaže on.
"Važno je znati da postoji više događaja koji se osjećaju rizičnijima ili je vjerojatnije da će se dogoditi nego što je taj događaj zapravo rizičniji ili je vjerojatnije da će se dogoditi."
Izvor: Sveučilište u Torontu
