Osjećaj izostavljenosti može dovesti do rizičnih financijskih odluka
To bi moglo dovesti do najosjetljivijih ljudi - razvedenih, udovica i starijih osoba - da postanu lak plijen nesavjesnih prodavača, prema dr. Rodu Duclosu, docentu marketinga na Sveučilištu za znanost i tehnologiju u Hong Kongu.
U svom izlaganju na konferenciji "Učinci socijalne isključenosti na preuzimanje financijskog rizika", Duclos je opisao nekoliko eksperimenata i terenskog istraživanja koje je pokazalo da što su se ljudi češće osjećali isključenima, više su odabirali dulje izglede za veće isplate na lutriji i uzimali veći rizici s njihovim financijama. Također su se češće kladili na konjske utrke i kockali se u kockarnicama.
"U nedostatku socijalne podrške, izgubljeni potrošači očito više cijene moć novca kako bi osigurali ono što socijalno žele", rekao je.
U jednom je eksperimentu 59 učenika igralo internetsku igru bacanja lopte osmišljenu kako bi se osjećali socijalno uključenima ili isključenima. U odvojenom zadatku, prema Duclosu, morali su birati između dvije hipotetske oklade s vrlo različitim koeficijentima. Otkrio je da su socijalno isključeni sudionici više favorizirali rizičniju opciju od onih koji su se osjećali uključenima.
Drugi je eksperiment koristio pisanje eseja kako bi se 168 učenika osjećalo ili isključeno ili uključeno, nastavio je. Ovim je eksperimentom utvrđeno da su socijalno isključeni sudionici dvostruko vjerojatnije kockali od učenika koji su se osjećali uključenima, rekao je.
Drugi eksperiment s 35 učenika isključio je niže samopoštovanje kao okidač za preuzimanje rizika, pisanjem eseja i izborom lutrije, rekao je.
U četvrtom eksperimentu sa 128 učenika, istraživači su otkrili da oni koji su se osjećali izolirano ne preuzimaju više rizika od ostalih ako im se kaže da više novca neće više rezultirati socijalnim naknadama, primijetio je Duclos.
Za demonstracije u stvarnom timu, tim asistenata istraživao je ljude u trgovačkim centrima, parkovima i stanicama podzemne željeznice. Tražili su od njih da biraju između dvije lutrije: jedne koja nudi 80 posto šansi za dobitak od 200 dolara i 20 posto šanse da ne dobiju ništa i druge koja nudi 20 posto šansi za dobitak od 800 dolara i 80 posto šanse da ne dobiju ništa.
Zatim su istraživači pitali sudionike koliki su udio u njihovom raspoloživom dohotku u malim i visokorizičnim ulaganjima, koliko se često klade na konjske utrke i koliko često kockaju u kockarnicama. Na kraju, pitali su koliko se često na skali od 1-4 - 1 kad nikad, a 4 često - osjećaju socijalno isključenima.
Istraživači su otkrili da postoje jasni odnosi između stupnja u kojem se sudionici osjećaju socijalno isključenima i koliko rizika riskiraju, rekao je Duclos.
"Neki trgovci s upitnom etikom mogu ciljati demografske skupine koje vjerojatno pate od socijalne isključenosti, poput starijih, razvedenih, udovica ili udovica", rekao je Duclos. “Drugi mogu doći u iskušenje da fizički ili psihološki izoliraju potencijalne klijente tijekom financijskih pregovora jer bi to moglo rezultirati većim provizijama. Ilustrirajući kako uobičajena iskustva poput osjećaja odbačenosti ili prihvaćenosti mogu utjecati na financijske odluke potrošača, naše istraživanje može pomoći ljudima da donesu utemeljenije odluke. "
Izvor: Američko psihološko udruženje
