Potrošači će kupiti 3 pozitivne tvrdnje o proizvodu, ali ne i 4

Ako pokušavate prodati proizvod, uslugu ili čak osobnost (poput kandidiranja), najviše ćete uspjeha doživjeti ako vaša marketinška strategija uključuje tri pozitivna zahtjeva - ni više ni manje, pokazalo je novo istraživanje objavljeno u Časopis za marketing.

Nalazi pokazuju da davanje tri pozitivna zahtjeva o vašem proizvodu stvara pozitivniji dojam od samo dva; ali četvrta tvrdnja čini se kao da se previše trudite - pozivajući potrošački skepticizam.

"Tvrtke imaju tendenciju vjerovati da je njihov proizvod najbolji, što dovodi do tendencije među tržišnim vježbačima da iznose što je više moguće uvjerljivih tvrdnji", rekao je izvanredni profesor dr. Kurt Carlson, koji je zajedno s Suzanne Shu napisao ovaj studij. Dr. S Kalifornijskog sveučilišta u Los Angelesu Anderson School of Management.

"Ali za to postoji opasnost, jer će se svijest potrošača o uvjerljivoj namjeri pretvoriti u skepticizam, zbog čega će potrošač popustiti na sva potraživanja."

"Bilo da se radi o korporaciji koja prodaje proizvod, političaru koji se kandidira za izbore ili tvrtki koja promovira nove usluge, ključna je točka pozitivnih zahtjeva za ciljanu publiku", rekao je.

Studija nudi važne uvide za razumijevanje kako potrošač razmišlja.

"Prethodno smo ispitali kako je promatranje tri događaja zaredom bilo dovoljno da bi ljudi vjerovali da vide trend", kaže Carlson. „Pretpostavili smo da sličan obrazac može postojati i diskurs koji uključuje uvjerljive tvrdnje. I ispostavilo se da smo bili u pravu. "

Prethodna istraživanja pokazuju da je vjerojatnije da će ljudi tri stavke smatrati cjelovitim skupom. 2007. godine istraživanje koje su proveli Carlson i Shu pokazalo je da su „ljudi postigli maksimalnu spremnost da zaključe da je slijed događaja niz nakon svjedočenja trećem događaju, bilo da je to treći put kada je novčić sletio na glavu, treći košarkaški udarac ili treći dan zaliha se zatvorila. "

Prema Carlsonu, potrošači kažu da se čini da se prodavač previše trudi kad daje četiri ili više pozitivnih tvrdnji o sebi.

"Šarm trojice", međutim, ne vrijedi kad publika vjeruje da izvor poruke nema motiv uvjeravanja.

"Očekujemo da će trgovci koristiti ove informacije za oblikovanje jasnijih i privlačnijih poruka", rekao je o studiji. "Također se nadamo da će potrošači biti svjesni svoje tendencije da više zahtjeva gledaju skeptično i da će možda nastojati biti skeptični prema porukama koje se sastoje od manje od tri zahtjeva."

Izvor: Sveučilište Georgetown