Fiziološko uzbuđenje može pomoći ili ometati pregovore

Ljudi su već dugo upozoravani da kontroliraju svoje osjećaje tijekom pregovora - smatralo se da bi takva uzbuđenja pomutila donošenje odluka pojedinca.

Sada, nova istraživanja sugeriraju da znojni dlanovi i ubrzano srce mogu nekim ljudima pomoći u postizanju dobre ponude.

Novo istraživanje istraživača MIT-a Ashley D. Brown i dr. Jareda R. Curhana objavljeno je u časopisu Psihološka znanost.

U studiji su istraživači koristili dva eksperimenta kako bi pokazali da fiziološko uzbuđenje nije uvijek štetno.

"Ispada da učinak ovisi o tome jeste li netko tko se boji ili se raduje pregovorima", objašnjava Brown. "To nije samo po sebi štetno."

U svom prvom eksperimentu Brown i Curhan procijenili su stavove sudionika prema pregovorima.

Nekoliko tjedana kasnije sudionici su hodali trakom dok su pregovarali o cijeni rabljenog automobila. Neki su sudionici hodali brzo kako bi povećali broj otkucaja srca, dok su drugi hodali sporije.

Među sudionicima s negativnim stavovima prema pregovorima, oni koji su imali povećani broj otkucaja srca izrazili su manje zadovoljstvo svojim pregovorima u odnosu na sudionike koji sporo hodaju.

S druge strane, oni koji su u početku izvještavali o pozitivnim stavovima, vjerojatnije su izrazili veće zadovoljstvo pregovorima nakon bržeg hoda.

Rezultati drugog eksperimenta u kojem su sudionici pregovarali o paketu naknade za zapošljavanje sugeriraju da fiziološko uzbuđenje može čak poboljšati pregovaračke sposobnosti onih koji imaju pozitivan stav prema pregovaranju.

Brown i Curhan otkrili su da su sudionici koji se raduju pregovorima i koji su hodali pritom postigli veće ekonomske rezultate od onih koji su sjedili tijekom pregovaračke sesije.

Suprotno tome, sudionici koji su se plašili pregovora i koji su šetali tijekom pregovora imali su lošije rezultate.

U konačnici, novo istraživanje sugerira da su učinci fiziološkog uzbuđenja vođeni subjektivnom interpretacijom.

Čini se da ljudi koji ne podnose pregovore tumače uzbuđenje negativnim znakom nervoze, a fiziološko uzbuđenje zato štetno utječe na njihov učinak. Ali oni koji uživaju u šansi za pregovore, čini se da uzbuđenje tumače kao pozitivan znak uzbuđenja, zbog čega se osjećaju "osveženo", a uzbuđenje pojačava njihov učinak.

S obzirom na ova otkrića, Brown i Curhan pitaju se bi li uobičajeni savjet za "samo opuštanje" mogao zastarjeti. I primjećuju da blagodati fiziološkog uzbuđenja možda neće biti ograničene na pregovaranje:

"Nagađamo da je ovaj polarizirajući učinak fiziološkog uzbuđenja šire primjenjiv u drugim kontekstima poput javnog nastupa, natjecateljskog sporta ili testiranja, da nabrojimo samo nekoliko", rekao je Brown.

Izvor: Udruga za psihološke znanosti