Trebate li se sada odlučiti ili čekati bolju ponudu?

Bilo da se radi o potrazi za letovima, kupnji automobila ili pronalasku novog stana, uvijek se postavlja isto pitanje: Trebam li zgrabiti prvu ponudu koja me privlači ili pričekati dok se ne pojavi bolja ponuda?

Novo istraživanje otkriva da je ljudima često teško donositi odluke kada se opcije ne predstavljaju istovremeno, već jedna za drugom. To postaje još teže kad je vrijeme ograničeno, a ponuda koju odbijete sada možda više neće biti dostupna kasnije, prema istraživačima.

"Ovakve odluke moramo donositi nebrojeno puta svaki dan, od malih poput traženja parkirnog mjesta do velikih poput kupnje kuće ili čak odabira partnera", rekla je Christiane Baumann, doktorska kandidatkinja na Odjelu za psihologiju sa Sveučilišta u Zürichu u Švicarskoj. "Međutim, do sada način na koji se ponašamo u takvim situacijama nikada nije temeljito ispitan."

Za novo istraživanje, Baumann je izveo nekoliko eksperimenata kako bi istražio ovaj problem.

Baumann je simulirao situacije kupnje s do 200 sudionika u svakom eksperimentu kako bi otkrio koje strategije ljudi koriste. U jednom testu sudionicima je rečeno da pokušaju dobiti što jeftiniju avionsku kartu. Davali su 10 ponuda jednu za drugom u kojima je cijena fluktuirala, jer se izmišljeni datum odlaska sve više približavao. U drugom testu, ljudi su morali postići najbolju moguću ponudu za proizvode, poput namirnica ili kuhinjskih aparata, uz fluktuirajuće cijene preuzete od mrežnog trgovca.

Koristeći rezultate, tada je razvila jednostavan matematički model za strategiju koju ljudi koriste kada donose odluke.

Primjećuje da je lako - pomoću računala - pronaći najbolji mogući postupak za donošenje odluka ove vrste.

"Ali ljudski mozak nije sposoban provesti složene izračune koji su potrebni, pa se ljudi koriste prilično pojednostavljenom strategijom", rekla je.

Analizom rezultata eksperimenta potvrđeno je da sudionici testa nisu koristili optimalnu, ali složenu strategiju izračunatu pomoću računala. Umjesto toga, Baumann je otkrio da oni koriste "linearni model praga".

“Cijena koju sam spreman platiti povećava se svaki dan za isti iznos. Odnosno, što dalje budem u procesu, to ću prihvatiti veću cijenu ”, objasnio je Baumann.

Ovo se načelo može primijeniti ne samo na odluke o kupnji, već i na druge situacije, poput izbora poslodavca ili životnog partnera.

"Na početku su moji standardi možda visoki", rekla je. "Ali s vremenom se mogu sniziti, tako da se na kraju mogu zadovoljiti nekim koga bih u početku odbio."

Baumannov matematički model opisuje ljudsko ponašanje u različitim scenarijima.

"To nam pomaže da bolje razumijemo donošenje odluka", rekla je. "Model nam također omogućuje predviđanje okolnosti u kojima težimo kupnji proizvoda prerano ili kada odgađamo predugo, a zatim na kraju moramo uzeti sve što ostane."

Baumann je rekao da bi ti nalazi mogli pomoći ljudima da donose teške odluke u budućnosti.

"U trenutnom digitalnom svijetu količina dostupnih informacija za donošenje odluka može biti ogromna", rekla je. „Naš rad pruža polazište za bolje razumijevanje kada ljudi uspijevaju ili ne uspijevaju u takvim zadacima. To bi nam moglo omogućiti da strukturiramo probleme donošenja odluka, na primjer u internetskoj kupnji, na takav način da ljudi imaju podršku u navigaciji poplavom podataka. "

Tijekom studije Baumann je radio pod vodstvom kognitivne psihologinje Bettine von Helversen, koja je prethodno bila na Sveučilištu u Švicarskoj, ali je sada na Sveučilištu u Bremenu u Njemačkoj, i u suradnji s profesorom Samom Gershmanom sa Sveučilišta Harvard u Sjedinjenim Državama ,

Izvor: Sveučilište u Zürichu