Odabir manjeg broja u pregovorima može biti strategija zaštite
Ekonomisti pretpostavljaju da biste išli za 10 dolara jer biste dobili više novca. No, nova istraživanja pokazuju da će ljudi koji se osjećaju ugroženo ili zabrinuti zbog svog socijalnog statusa odabrati opciju koja im daje manje - ali isti iznos kao i stranac.
Taj izbor zadovoljava važnu psihološku potrebu, smatra dr. Geoffrey Leonardelli, profesor na Rotman School of Management Sveučilišta u Torontu, koji je zajedno s dr. Vanessom Bohns sa Sveučilišta Waterloo napisao članak i Jun Gu, dr. s australijskog sveučilišta Monash.
Ljudi koji odaberu nižu novčanu nagradu "imaju razlog za svoje ponašanje, a taj je razlog da se zaštite od niskog statusa", rekao je Leonardelli. Opisao je nizak status "kao nizak položaj ili rang u odnosu na druge."
Nizom eksperimenata istraživači su otkrili da su ljudi koji su pokazali sklonost "relativnim ishodima" - ekonomskim isplatama koje su im donijele jednak iznos ili više od ostalih - imali fokus na sigurnosti i nastojali se zaštititi od raspoređivanja u niže položaj ili čin.
Ljudi koji su tražili "apsolutne" ishode - ukupnu ekonomsku isplatu - imali su fokus "rasta", onaj koji ide nakon maksimalnih pozitivnih rezultata.
"Ljudi sa sigurnosnim fokusom također imaju tendenciju udaljavati se od ekonomskih poslova koji sugeriraju da imaju nizak status, čak i ako odlazak znači zarađivanje manje novca nego što bi mogli imati", rekao je Gu, vodeći autor istraživanja.
U jednom eksperimentu istraživači su sudionicima ponudili 1 USD, rekavši im da će neznanac dobiti 9 USD. Iako bi u džep stavili dodatnih $ 1, oko 48 posto onih sa sigurnosnim fokusom odbilo je ponudu. Samo 17 posto onih s fokusom na rast odbilo je ponudu, izvješćuju istraživači.
Prethodne studije istraživača pokazale su da u pregovorima oni s fokusom na rast imaju tendenciju postavljanja viših ciljeva, agresivniji su u pregovorima i na kraju postižu bolji dobitak za sve uključene.
"Čini se da se ljudi s fokusom na rast lakše kreću naprijed-nazad između suradnje i konkurencije", rekao je Leonardelli. To je zato što nemaju "nikakvih posebnih strahova ni zabrinutosti zbog vlastite sigurnosti".
Izvor: Rotman School of Management na Sveučilištu u Torontu
