Kontakt očima može potkopati uvjeravanje
Hipoteza je suprotna uobičajenoj preporuci da je kontakt očima ključan za poslovno umrežavanje, osobnu komunikaciju i od vitalne je važnosti za razvijanje jake veze s drugom stranom.
Novo istraživanje pokazuje da kontakt očima zapravo može ljude učiniti otpornijima na uvjeravanje, pogotovo kad se već ne slažu.
"Mnogo je kulturnih saznanja o snazi očnog kontakta kao utjecajnog alata", rekla je vodeća istraživačica i psihologinja dr. Frances Chen.
"Ali naša otkrića pokazuju da izravni kontakt očima smanjuje vjerojatnost da će sumnjičavi slušatelji promijeniti mišljenje, a ne više, kao što se ranije vjerovalo", rekao je Chen.
Kako bi istražili učinke kontakta očima u situacijama koje uključuju uvjeravanje, Chen i kolege iskoristili su nedavno razvijenu tehnologiju praćenja oka.
Otkrili su da što su više vremena sudionici provodili gledajući oči govornika dok su gledali video, to su ih manje uvjeravali argumenti govornika - to jest, stavovi sudionika o raznim kontroverznim pitanjima manje su se pomicali jer su više vremena provodili fokusirajući se na oči govornika ,
Provođenje više vremena gledajući oči govornika bilo je povezano samo s većom prijemčivošću za mišljenje govornika među sudionicima koji su se već složili s mišljenjem govornika o tom pitanju.
Druga eksperimentalna studija potvrdila je ova otkrića.
Sudionici kojima je rečeno da gledaju oči govornika pokazali su manji pomak u stavovima nego oni sudionici kojima je rečeno da pogledaju usta govornika.
Rezultati su pokazali da su sudionici koji su pogledali oči govornika bili manje prihvatljivi za argumente i manje otvoreni za interakciju sa zagovornicima suprotnih stavova, pa ih je bilo teže uvjeriti.
Prema Juliji Minson, dr. Sc. S Harvard Kennedy School of Government, suvoditeljici istraživanja, nalazi ističu činjenicu da kontakt očima može signalizirati vrlo različite vrste poruka, ovisno o situaciji.
Iako je kontakt očima znak povezivanja ili povjerenja u prijateljskim situacijama, vjerojatnije je da će biti povezan s dominacijom ili zastrašivanjem u suparničkim situacijama.
Dakle, iako bismo mogli doći u iskušenje da postavimo zahtjev, "Pogledaj me kad razgovaram s tobom!" slušatelja, ovaj zahtjev može imati neželjene posljedice:
"Bez obzira jeste li političar ili roditelj, možda bi bilo korisno imati na umu da se pokušaj održavanja kontakta očima može povratiti ako pokušavate uvjeriti nekoga tko ima drugačija uvjerenja od vas", rekao je Minson.
Istraživači planiraju ispitati može li kontakt očima biti povezan s određenim obrascima moždane aktivnosti, oslobađanjem hormona stresa i povećanjem broja otkucaja srca tijekom pokušaja nagovaranja.
"Kontakt očima toliko je iskonski da mislimo da vjerojatno ide uz čitav niz podsvjesnih fizioloških promjena", rekao je Chen.
Nalazi su objavljeni u Psihološka znanost.
Izvor: Udruga za psihološke znanosti
