Jesu li riječi važnije od djela u 21. stoljeću?
Novo istraživanje sugerira da je dobro poznata izreka da postupci govore više od riječi netočna - barem kad je riječ o činima uvjeravanja.
Istraživači sa Sveučilišta u Chicagu otkrili su da kada je riječ o umjetnosti uvjeravanja, možete privući više sljedbenika ako naglasite ono što volite, a ne ono što radite.
Studija, koja će se pojaviti u predstojećem broju časopisa Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, utvrđuje da je vjerojatnije da će se ljudi prilagoditi tuđim preferencijama nego što će se prilagoditi tuđim postupcima.
Drugim riječima, ljudi žele voljeti ono što vole drugi, ali žele imati ili raditi ono što drugi nemaju ili ne rade.
U studiji "Riječi govore glasnije: prilagođavanje preferencijama više od djelovanja", profesor Ayelet Fishbach i bivši dr. Sc. student Yanping Tu, osmislio je seriju od šest eksperimenata koji uključuju svakodnevne aktivnosti poput odabira vrste žvakaće gume, kupovine namirnica, odabira omiljenog dizajna šalica i gledanja videozapisa o kućnim ljubimcima na YouTubeu.
"Težnja prilagodbi široka je i ukorijenjena u ljudskoj psihologiji", rekao je Fishbach. “Kad se ljudi prilagode, oni se prilagode onome što drugi vole i stavovima drugih. Ali što se tiče onoga što rade, žele biti drugačiji. Dakle, ako želite nagovoriti ljude, trebali biste razgovarati o tome da volite, a ne o tome da imate. "
Istražitelji su otkrili da se ljudi barem djelomično prilagođavaju tuđim preferencijama jer tuđe presude usvajaju kao svoje. Nadalje su otkrili da kad se ljudi ponašaju kao da se ne podudaraju, njihova motivacija može biti koordiniranje ili nadopunjavanje svojih postupaka s tuđim postupcima.
Primjerice, kada ljudi mentalno podijele neku radnju, poput gledanja prijatelja kako jede zdjelu zobenih pahuljica tijekom doručka, osjećaju se na način da su jeli i zobene pahuljice, pa nastoje obogatiti vlastito iskustvo odabirom nečega što je drugačije, kao što je omlet.
Ali kad ljudi mentalno dijele sklonosti druge osobe, poput zobenog pahuljica više nego omleta, oni preferencije drugih prihvaćaju kao svoje i kažu da zobenu kašu vole više od omleta.
Čak i kada su informacije o tuđim preferencijama i radnjama dostupne istovremeno - poput web mjesta za internetsku kupnju na kojem su navedeni najprodavaniji proizvodi i proizvodi koji im se najviše sviđaju, vjerojatnije je da će ljudi slijediti ono što drugi vole, a ne ono što drugi kupuju.
Istraživanje utječe na internetsku kupnju, marketing na društvenim mrežama i političke kampanje.
Na primjer, marketinški stručnjaci mogli bi prikupljati "lajkove" od korisnika Facebooka, umjesto da prikupljaju informacije o tome što korisnici kupuju, jedu ili posjeduju. Isto tako, mogli bi predstaviti proizvode kao "svi se sviđaju", umjesto "svi ih kupuju".
Izvor: Sveučilište u Chicagu / EurekAlert
