Međuljudski odnosi: Suprotni parovi mogu donositi odluke o nagrađivanju
Novo istraživanje potvrđuje da, iako suprotnosti mogu međusobno privući i izluđivati, opozicijska gledišta mogu se prevladati jedinstvenim kompromisima koji donose odluke koji omogućuju svakoj strani da bude zadovoljna zajedničkim odlukama.
Istražitelji s Bostonskog koledža, Georgia Tech i Sveučilišta Washington, posebno su istraživali kako se sebični i altruistični potrošači pridružuju u donošenju odluka. Iako partneri i kolege mogu imati suprotne stavove, ipak moraju rutinski donositi zajedničke odluke - u kojem će restoranu jesti, koji film gledati ili kamo ići na odmor.
U studiji su istraživači željeli vidjeti mogu li ljudi suprotnih stavova zajedno donijeti zadovoljavajuće odluke. Istražitelji su otkrili da je u kombinaciji sa sebičnim partnerom bolje ponašati se altruistički, a ne sebično. Slično tome, kada je uparen s altruističnim partnerom, bolje je ponašati se sebično kako biste postigli željeni ishod.
U oba scenarija upareni ispitanici mogli su donijeti odluke koje najbolje odražavaju njihove individualne preferencije ili ono što su se osobno svidjela obojici partnera - ako zauzmu suprotan stav kao i njihov partner - objašnjava Hristina Nikolova, docentica za marketing u Boston Collegeu.
„Kad vidite da se vaš partner ponaša sebično, bolje je to pustiti i umjesto toga djelovati altruistički; neka donose odluku jer će vam ovo u konačnici osigurati bolji ishod nego ako se i vi ponašate sebično ”, rekla je Nikolova.
Nikolova je koautor članka "Ustupanje i uspjeh: kako altruisti mogu imati koristi od sebičnosti u zajedničkim odlukama", objavljen u Časopis za psihologiju potrošača.
"U zajedničkom donošenju odluka altruističnog i sebičnog potrošača, sebični partner voljno bi izrazio svoju željenu sklonost, dok će altruistički partner vjerojatno prihvatiti ove prijedloge", nastavila je Nikolova.
„Budući da su sklonosti potrošača sličnije nego što prepoznaju, altruistična će osoba vjerojatno dobiti opciju koja joj je donekle draža, čak i kad je sebičan partner pokretač odluke. Stoga će, bez obzira na to tko donosi odluku, oba partnera vjerojatno donijeti zajedničku odluku koja im je relativno draža. "
Iako uobičajena mudrost sugerira da je zadržavanje vlastitog vjerovanja povezano s pozitivnim ishodima, istraživači su otkrili da to nije nužno slučaj kada se udružuje sa suprotnim.
„Međutim, u kontekstu zajedničkog izbora otkrivamo da dvije sebične glave idu gore od jedne altruističke i jedne sebične glave; dva sebična potrošača zajedno odabiru opcije koje niti jedan od njih više ne voli. To se događa zato što će se oba partnera vjerojatno čvrsto usmjeriti kad pregovaraju s drugima ”, rekla je.
Za one koji su sebične naravi, priznanje je u suprotnosti s njihovom prirodom. Studija je pokazala da će sebični pojedinci vjerojatno naići na prijedloge s protučiniteljima, čak i kad se prijedlozi donekle podudaraju s njihovim vlastitim preferencijama, rekla je Nikolova. A to bi zapravo moglo biti loše.
"Ta sklonost suprotstavljanju, a ne nehotice ustupanju, dovodi do pregovora", rekla je. "Dva sebična partnera trguju odbijenim ponudama sve dok ne pristanu na opciju koja se nalazi niže na oba njihova popisa, ali oba partnera smatraju prihvatljivom."
Istražitelji primjećuju da je ograničeno istraživanje zajedničkog donošenja odluka na poljima marketinga i ponašanja potrošača.
Nikolova vjeruje da će buduće studije istražiti kako međuljudske orijentacije utječu na donošenje odluka. Iako je trenutna studija ispitivala ishode odlučivanja među parovima pojedinaca, fokus nije obuhvaćao istragu o načinu na koji su parovi donosili svoje konkretne odluke.
Rekla je kako se nada da će pogledati koriste li parovi sa sličnim izgledima - dvije sebične osobe ili dvije altruističke osobe - istu taktiku odlučivanja kao uparene suprotnosti. To bi zahtijevalo bliži pogled na postupak odlučivanja, a ne na ishod.
Izvor: Boston College / EurekAlert
