Čekanje pomaže ljudima da budu strpljiviji
To je zato što pridajemo veću vrijednost onome što čekamo - a ta nas veća strpljivost, kažu istraživači sa Sveučilišta u Chicagu.
A to se strpljenje potrošačima može isplatiti pomažući im u donošenju boljih odluka, rekao je dr. Ayelet Fishbach, profesor bihevioralnih znanosti i marketinga.
Povijesno se istraživanju strpljenja pristupilo nudeći ljudima mogućnost izbora između manje nagrade sada ili veće nagrade kasnije. Na primjer, s obzirom na izbor između 10 dolara sada ili 15 dolara kasnije, mnogi ljudi odaberu tih 10 dolara, iako im je to financijski manje dobro, napominje istraživač.
"Ljudi teže više cijeniti stvari u sadašnjosti i umanjiti vrijednost u budućnosti", rekao je Fishbach. "Ali moje istraživanje sugerira da natjeranje ljudi da čekaju na odluku mogu poboljšati njihovo strpljenje, jer postupak čekanja čini nagradu za čekanje vrijednijom."
Za istraživanje su istraživači proveli niz eksperimenata u SAD-u, kontinentalnoj Kini i Hong Kongu.
U jednoj studiji pozvali su sudionike da se prijave za sudjelovanje u mrežnim studijama. U zamjenu za prijavu, svi sudionici pozvani su da uđu u jednu od dvije lutrije: jedna će prije isplatiti nagradu od 50 dolara; drugi bi kasnije isplatio nagradu od 55 dolara.
Sudionici su bili podijeljeni u tri skupine, od kojih je svaka trebala pričekati različito vrijeme prije nego što je dobila potencijalnu nagradu. Prvoj skupini rečeno je da mogu osvojiti 50 dolara za tri dana ili 55 dolara za 23 dana; drugi bi mogao osvojiti 50 dolara za 30 dana ili 55 dolara za 50 dana; a trećoj skupini rečeno je da moraju pričekati prije nego što donesu odluku.
Istraživači su kontaktirali članove treće skupine 27 dana kasnije kako bi zatražili odluku. Dobili su isti izbor kao i prva grupa: potencijalno će osvojiti 50 dolara za tri dana ili pričekati i dobiti 55 dolara za 23 dana.
Istraživači su otkrili da je u prvoj skupini samo 31 posto sudionika odlučilo čekati veću nagradu. U drugoj skupini taj je broj porastao na 56 posto.
No, među ljudima iz treće skupine, koji su već čekali nekoliko tjedana da odaberu, 86 posto odlučilo je pričekati veću nagradu.
Iako su birali isti izbor kao i ljudi iz prve skupine, činjenica da su čekali odabir povećala je njihovo strpljenje, prema istraživačima.
"Kad ljudi čekaju, to im daje veću vrijednost onome što čekaju, a ta veća vrijednost čini ih strpljivijima", rekao je Fishbach.
"Oni vide više vrijednosti u onome što čekaju zbog procesa koji psiholozi nazivaju samo-percepcijom - mi učimo što želimo i preferiramo procjenjujući vlastito ponašanje, slično kao što učimo i o drugima promatrajući njihovo ponašanje."
U suautorstvu s bivšim postdoktorandom Xianijem Daiem, doktoratom, studija je objavljena u Časopis za organizacijsko ponašanje i procese ljudskog odlučivanja.
Izvor: University of Chicago Booth School of Business
