3 razloga zašto ste predali život da trenira vaš novac (i zašto vas to ne čini glupim)

Jedna od najboljih osobina čovječanstva je želja pojedinca da postane njihovo najbolje ja. Otkad je put prije nego što je humanistička psihologija označila ovu samoaktualizaciju, ljudi traže nešto više, nešto bolje; njihov ključ sreće. Bilo da je ta potraga bila u domenu duhovnosti, za višim razumijevanjem ili kapitalizmom, za višim bankarskim bilansom, tragatelji su dijelili sličnu motivaciju; postati osoba kakva su sanjali da budu, njihovo idealno ja.

S takvom potražnjom nije iznenađujuće da se ogroman niz trenera i samozvanih gurua pojavio kako bi udovoljio potrebama. Poznavanje čovječanstva također čini iznenađujućim što je među mnogim nedvojbenim stručnjacima velik broj nestručnih ljudi koji traže status stručnjaka - neki zbog nerazumijevanja, a neki nedvojbeno šarlatani.

Sve češće razgovaram s ljudima koji su predali svotu novca - često veliku svotu - treneru, da bih ustanovio da, slijedeći upute najbolje što mogu, ne postižu obećani rezultat. Još gore, mala manjina otkriva da ih je guru na koga su polagali nade, a često i životnu ušteđevinu ili cjelokupni kapacitet svoje kreditne kartice, namjerno krivo prodao, bez namjere povrata novca.

Nažalost, reakcije onih koji su prevareni obično su negativno usmjerene prema sebi - samokritičnost, depresija, gubitak samopouzdanja. Istina je da ljudi koji namjerno prakticiraju obmanu razumiju nagone ljudske motivacije i kako ih koristiti protiv vas. Evo nekih procesa u igri, kako su ih definirali psiholozi koji su ih istraživali.

Sustavne pogreške - Kahneman

Postoje dva ljudska sustava razmišljanja - brzi, automatski sustav 1 koji normalno kontrolira naše reakcije i sporiji sustav 2 koji uskače tamo gdje je potrebna procesorska snaga. Obično je zadužen sustav 1 - a sustav 1 podliježe sustavnim pristranostima, osnovnim pravilima na koja ste naučili automatski reagirati.

Razlog zbog kojeg ste precijenili vjerojatnost postizanja željenog rezultata vjerojatno je heuristika dostupnosti. Koliko se često događaju, prosuđujemo prema tome koliko im lako padnu na pamet; i sjećamo se nezaboravnih priča poput onih s velikim uspjehom. Sustav 1 podsjeća na primjere, a sustav 2 fokusira se na priče kako bi smislio sadržaj. Događaji i marketinški materijal pružaju puno priča o uspjehu.

Osjetljiviji smo na pristranosti kada smo u stanju protoka, kada smo zauzeti, sretni, a posebno kada se osjećamo moćno. Ljudi koji se osjećaju osnaženima više vjeruju svojoj intuiciji. Što je upravo ono što treba učiniti to okruženje događaja ili dugo prodajno pismo.

Načela utjecaja - Cialdini

Cialdinijev fokus bio je na taktikama zbog kojih kupujemo, bez obzira na logiku i zdrav razum. Ne iznenađuje da marketinški materijal i događaji sadrže svih ili većinu od šest identificiranih principa. Oni vas natjeraju da se prijavite, ostanete prijavljeni, čak utječu na to da se pridružite skupljem programu. Zvuče li vam poznato?

• Uzajamnost - davanje potencijalnog klijenta nečim besplatnim, pa se osjećaju obveznima nešto vratiti.
• Dosljednost i predanost - potreba da se držite nečega za što ste se prijavili, čak i kad se više ne osjećate ugodno.
• Društveni dokaz - ako nitko drugi ne govori, sigurno se varate.
• Sviđanje - obaveza pod koju vas stavlja ljubaznost osobe (čak i kad sumnjate da je njihov šarm možda malo narcisoidan).
• Autoritet - osoba se postavila kao "stručnjak", a mi smo uvjetovani poslušati stručnjake - čak i samozvane.
• Oskudica - dostupna je samo za 10 ljudi. Ili danas. Ili po ovoj cijeni sada. Ili ... pa, shvatili ste. Ponekad je oskudica istinska, ali često nije.

Cialdini preporučuje da postanete svjesni načina na koji ovi principi djeluju i postavite sebi mentalnu uzbunu. Možda nećete zaustaviti reakciju, ali možete se zaustaviti da automatski djelujete na nju.

Teorija socijalnog identiteta - Tajfel

Socijalni identiteti temelje se na skupinama u kojima se osjećamo dijelom i značajno utječu na to kako se vidimo. Podnošenje zahtjeva za članstvo u "statusnoj" grupi povećava samopoštovanje i osjećaj dobrobiti. Napuštanje grupe može biti izvor tjeskobe i izazvati izazove samopoimanja. Normalno je favorizirati vlastite grupe (grupu) i diskriminirati druge grupe (izvan grupe).

Za trenera trenera koji je privukao mnogo klijenata u grupni program, to je jednostavno jedrenje. Mnogi snažno forsiraju aspekt "načina života", pozivajući vas u ekskluzivni "klub"; ovo ima dvosjeklu funkciju da vas poistovjeti s grupom i stvori podsvjesni strah od odlaska i postajanja izbjegavane osobe "izvan grupe". Ne trebate dalje tražiti razlog zbog kojeg se ovi mentori toliko trude da spriječe protivne glasove.

Moral ovog? Temeljito istražite. Sve što blista nije zlato, posebno u trenerskoj industriji. Kakve su njihove kvalifikacije i osobno iskustvo? Zašto vjeruju da vam mogu pomoći?

Iznad svega, slušajte svoj instinkt. To je onaj Kahnemanov sustav, koji vam daje upozorenje temeljeno na iskustvu. Zatim primijenite presudu koju savjetuje Cialdini.

Ali, molim vas, imajte na umu da vas je netko usvojio ne čini vas glupima. To znači samo da vaš mozak radi onako kako je zamišljeno i da u to vrijeme niste imali referentni materijal da osporite informacije. A ako najgore dođe do najgoreg, niste od toga otišli ni s čim. Otišli ste sa setom zvona za uzbunu kako biste to spriječili da se ponovi.

Reference:

Cialdini, R. B. (2007.).Utjecaj: Psihologija uvjeravanja, New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Razmišljanje, brzo i sporo, New York: Farrar, Straus i Giroux.

Tajfel, H. i Turner, J. C. (1986). „Teorija socijalnog identiteta međugrupnog ponašanja ", U S. Worchel & W. G. Austin.Psihologija međugrupnih odnosa, Chicago, IL: Nelson-Hall. str. 7–24.