Utječe li bijes na pregovore?
Uzbuđenje i ljutnja mogu vam pomoći ako pregovarate s europskim Amerikancima, ali u pregovorima s istočnim Azijatima bijes može biti kontraproduktivan.
Barem tako kaže novo istraživanje o tome kako ljudi iz različitih kultura reagiraju na bijes u pregovorima.
Tradicionalno, istraživanje pregovora pokazalo je da je ljutnja dobra strategija - ona vam donosi veće ustupke od ostalih emocija, poput sreće ili nikakvih emocija. No, ove su studije uglavnom provedene na zapadnim populacijama, kaže Hajo Adam iz Europskog instituta za poslovnu administraciju (INSEAD) u Francuskoj, koji je zajedno s Williamom Madduxom iz INSEAD-a i Aiwa Shirako s Kalifornijskog sveučilišta Berkeley.
Adam je primijetio razlike u osjećajima na institutu gdje radi.
„INSEAD je vrlo raznolik, s ljudima iz cijelog svijeta. Primijetio sam da se ljudi ponekad naljute, a vidite da ljudi drugačije reagiraju na to. Pitao sam se mogu li se mnogi od tih različitih reakcija objasniti kulturom. "
Adam ima poseban interes za pregovore, pa je odlučio proučiti kako interkulturne razlike u načinima na koje ljudi reagiraju na izražavanje osjećaja utječu na ishode pregovora.
Primjerice, kad je predsjednik Clinton početkom 1990-ih zauzeo agresivan, ljutit stav u trgovinskim pregovorima s Japanom, Japanci su bili iznervirani i pregovori su uglavnom propali.
U eksperimentu su se koristili dobrovoljci sa Sveučilišta u Kaliforniji - Berkeley. Polovica su bili Amerikanci europske nacionalnosti, a pola Azijati ili Azijci. Svaki je učenik sudjelovao u pregovorima na računalu.
Rečeno im je da pregovaraju s drugim sudionikom, ali zapravo pregovaraju s računalnim programom.
Student je trebao prodavati mobitel i sklapati poslove o pitanjima poput jamstvenog roka i cijene. U nekim pregovorima računalo je reklo da je bijesno zbog pregovora; u drugima nije spominjao osjećaje.
Europski Amerikanci dali su veće ustupke bijesnom protivniku nego neemocionalnom protivniku. Azijati i Amerikanci Azije ipak su činili manje ustupke ako je njihov protivnik bio ljut, a ne neemotivan.
Kasniji eksperiment sugerirao je da se to može dogoditi zbog kulturnih normi o tome je li prikladno ljutiti se. Ovaj je eksperiment započeo rekavši sudionicima je li izražavanje bijesa prihvatljivo tijekom studije.
Azijati i Amerikanci Azije učinili su veće ustupke bijesnom protivniku ako im se kaže da je izražavanje bijesa prihvatljivo, a Europski Amerikanci rjeđe popuštaju ako im se kaže da je bijes neprihvatljiv.
Kad se izrazi bijesa smatraju neprimjerenima, „Ljudi imaju tendenciju negativno reagirati. Oni više ne žele priznati ”, kaže Adam.
"Možda čak žele zatvoriti i potencijalno kazniti kolegu zbog neprimjerenog ponašanja."
"Mislim da je važno da jedna osoba koja izražava osjećaje stvarno utječe na osjećaje, misli i ponašanje druge osobe", kaže Adam.
"A ove reakcije na emocionalne prikaze mogu kritički ovisiti o kulturnoj pozadini osobe."
Istraživanje je objavljeno u Psihološka znanost, časopis Udruženja za psihološke znanosti.
Izvor: Udruga za psihološke znanosti
