Plaćanje prikupljanja sredstava čini ih manje uvjerljivima
Ljudi koji dobivaju financijski poticaj za prikupljanje novca u dobrotvorne svrhe do kojih im je stalo zapravo su manje učinkoviti - čak i kad potencijalni donatori nemaju pojma da su u pitanju poticaji.
Prema novoj studiji objavljenoj u Psihološka znanost, časopis Udruge za psihološku znanost, to je možda zato što poticaji rezultiraju time da se prikupljači sredstava manje iskreno odnose prema ljudima koje pokušavaju nagovoriti.
"Pokazujemo da poticaji čine nagovornike manje učinkovitima u prenošenju iskrene brige za dobrotvornu svrhu, što znači da poticaj ima štetne učinke na samu aktivnost koju je dizajniran za poboljšanje", rekla je psihološka znanstvenica i autorica studije Alixandra Barasch iz Stern School of Posao na Sveučilištu New York. "Ovo je važno jer nam pomaže razumjeti troškove i koristi poticaja u kontekstu filantropije."
Iako financijski poticaji mogu pružiti motivaciju za dobro izvršavanje zadatka, Barasch i njezini kolege Jonathan Z. Berman iz Londonske poslovne škole i Deborah A. Small iz škole Wharton na Sveučilištu Pennsylvania pitali su se plaćaju li ljudi da zagovaraju svrhu koju oni žele već bili motivirani za podršku mogli bi imati neželjene negativne posljedice.
U jednom istraživanju istraživači su angažirali 36 nagovornika na događaju u zajednici kako bi prikupili novac za organizaciju koja podupire istraživanje i svijest o raku dojke. Nagovornici su zamoljeni da naprave video prezentaciju za organizaciju, čineći sve da nagovore potencijalne donatore da daju svoj doprinos. Nekim od nagovornika ponuđen je poticaj: Za svakih 10 dolara doniranih kao odgovor na njihov video, dobili bi jedan dolar.
Kasnije su nasumično dodijeljena 243 sudionika koji su gledali jedan od video terena. Uz standardnu naknadu za sudjelovanje u iznosu od 10 dolara, dobili su dodatna tri dolara koja su mogli zadržati za sebe ili donirati za svrhu promoviranu u videu.
Nalazi su pokazali da su sudionici donirali manje svog dodatnog novca kao odgovor na parcele od nagovornika koji su dobili poticaj u odnosu na parcele od nagovornika koji nisu dobili poticaj. To se dogodilo usprkos činjenici da sudionici nisu imali pojma da su nagovornici mogli dobiti poticaje, primijetili su istraživači.
Drugo istraživanje, u kojem su studenti napravili video prezentacije za organizacije koje se bave komunalnim djelatnostima, pokazalo je slične rezultate. Opet, nagovornici koji su dobili poticaj bili su manje učinkoviti u traženju donacija. Uz to, sudionici su videozapise poticanih nagovarača ocijenili manje iskrenima, prema istraživačima.
Istraživači su pretpostavili da svojstveni sukob između dobrobiti za druge ili altruizma i koristi za sebe može spriječiti nagovarače da se ponašaju iskreno.
Dodatni podaci iz naknadne studije podržali su ovu ideju: činilo se da su nagovornici kojima je dodijeljen dobrotvorni poticaj - sav novac prikupljen od njihovog terena podudarili istraživači jednako učinkoviti u prikupljanju sredstava kao i oni koji nisu dobili poticaj. U ovom slučaju, poticaj nije osobno pogodovao nagovaračima i stoga ih nije spriječio da budu iskreni, rekli su istraživači.
Nalazi podvlače ideju da poticaji ugrožavaju sposobnost uvjeravatelja da prenesu iskrenost.
Istraživači planiraju dodatne studije kako bi ispitali znakove - kako verbalne tako i neverbalne - koji bi mogli prenijeti iskrenost.
Čak i ako poticaji negativno utječu na iskrenost, istraživači primjećuju da mogu postojati drugi razlozi za upotrebu poticaja u kontekstu kampanja za prikupljanje sredstava.
"Poticaji mogu angažirati ljude koji inače ne bi nimalo pomogli, a mogu pomoći u zapošljavanju boljih talenata u konkurentnom okruženju", zaključio je Barasch.
Izvor: Udruga za psihološke znanosti
