Ljutiti pogledi daju suštinu verbalnim prijetnjama
Čini se da ovi bijesni izrazi povećavaju učinkovitost prijetnji bez stvarne agresije, pokazalo je istraživanje objavljeno u časopisu Psihološka znanost.
Nova istraživanja pokazuju da bijesni izrazi daju dodatnu težinu prijetnji pregovarača da se udalji od stola ako njegovi ili njezini zahtjevi nisu ispunjeni.
Ova demonstracija često navodi drugu stranu u pregovorima da se pomiri više nego što bi inače.
"Naše izraze lica relativno je teže kontrolirati od naših riječi", rekao je psiholog Lawrence Ian Reed, prvi autor istraživanja.
Budući da ih je teže kontrolirati, ovi izrazi služe kao vjerodostojan vanjski pokazatelj motivacije neke osobe.
"Na taj način izrazi lica mogu nositi težinu naših riječi", rekao je Reed.
Svaka strana koja sudjeluje u pregovorima ulazi s ciljem da dobiju točno ono što žele, ali također imaju lični interes osigurati da njihovi zahtjevi budu vjerodostojni kako se razgovori ne bi raspali.
Reed i kolege pretpostavili su da bijesni izrazi mogu dati ovu vjerodostojnost, pomažući u podržavanju prijetnji pregovarača da će se udaljiti od stola ako ne dobiju ono što žele.
Ali, pretpostavili su, iskazi bijesa ne bi dali dodatnu vjerodostojnost zahtjevima koji se već čine poštenima (npr. Razdvajanje 50-50).
U studiji provedenoj putem interneta, 870 sudionika rečeno je da će igrati pregovaračku igru u kojoj će neki sudionici, djelujući kao "predlagač", odlučiti kako podijeliti iznos od 1,00 dolara s drugim sudionikom, "odgovornikom".
Svaka bi osoba dobila navedenu svotu ako bi odgovor prihvatio podijeljeni dio koji joj je ponuđen, ali nijedna osoba ne bi primila novac ako odgovor odgovori odbijanjem podjele.
Prije davanja svojih ponuda, svakom predlagaču ukazana je prijetnja koja je navodno došla od odgovorne osobe.
U stvarnosti, odgovor je glumio isti ženski glumac, kojem je naloženo da u video isječcima kreira specifične izraze lica. Jedan isječak pokazao je kako daje neutralni izraz, dok je drugi prikazao bijesan izraz.
Isječci su bili popraćeni pismenim zahtjevom za jednakim rezom od 50 posto ili većim od 70 posto (što bi predlagatelju ostavilo samo 30 posto).
Nakon što su vidjeli prijetnju, od predlagača se zatražilo da iznesu svoju ponudu. Podaci su otkrili da je izraz lica ispitanika imao utjecaja na iznos koji je ponudio predlagatelj, ali samo kada je ispitanik zahtijevao veći udio.
Odnosno, predlagatelji su nudili više novca ako je ispitanik pokazao ljutit izraz lica u usporedbi s onim kada je pokazao neutralan izraz, ali samo kada je odgovor tražio 70 posto zahtjeva.
Izražavanje lica nije imalo utjecaja na ponude predlagača kada je ispitanik zahtijevao jednak udio, vjerojatno zato što je zahtjev već smatran vjerodostojnim.
Zanimljivo je da su predlagači nudili veće iznose kao odgovor na ljutite izraze lica u usporedbi s neutralnim izrazima čak i kad im je rečeno da pripadaju "tipičnom odgovoru", a ne njihovom konkretnom partneru.
Istraživači su bili iznenađeni koliko je snažan učinak bio, unatoč eksperimentalnom okruženju:
"Stvorili smo svoj izraz bijesa snimajući namjerno postavljen izraz umjesto spontano emitiranog", rekao je Reed. "Iznenadili smo se kad smo otkrili da je taj izraz djelovao iako je doslovno lažiran."
"Nalazi", rekao je Reed, "imaju široko značenje za sve vrste pregovora."
"Ideja da su ponude za pregovaranje djelomično posredovane emocijama i motivacijama govori o važnosti emocija i njihovog izražavanja u bilo kojoj situaciji pregovaranja", rekao je. "To uključuje ne samo podjelu resursa, već i kupnju automobila ili kuće i / ili discipliniranje učenika ili djece."
Izvor: Udruga za psihološke znanosti
