Uvjerljive poruke spojene u osjećajima mogu se vratiti
Novo istraživanje otkriva da ljudi teže žalbama koje nisu samo pozitivnije ili negativnije, već im je nabijena emocionalnost, čak i kad pokušavaju potaknuti publiku koja možda nije prijemčiva za takav jezik.
Nalazi se pojavljuju u Psihološka znanost, časopis Udruženja za psihološke znanosti.
"Osim što jednostavno postaju pozitivniji ili negativniji, ljudi se spontano preusmjeravaju na korištenje više emocionalnog jezika kada pokušavaju uvjeriti", rekao je istraživač Matthew D. Rocklage, dr. Sc., Kellogg School of Management na Sveučilištu Northwestern.
Mogli bismo zamisliti da bi ljudi koristili vrlo pozitivne riječi poput "izvrsno" ili "izvrsno" kako bi druge priveli svom gledištu, ali nalazi su pokazali da su ljudi posebno koristili izraze koji prenose veći stupanj osjećaja, poput "uzbudljivo" "I" uzbudljivo ".
Razumijevanje komponenata koje čine uvjerljivu poruku presudan je fokus područja, od oglašavanja do politike, pa čak i javnog zdravstva.
U novoj studiji Rocklage i kolege željeli su to pitanje sagledati iz drugog kuta, istražujući kako komuniciramo s drugima kad smo mi ti koji to pokušavamo nagovoriti.
"Moguće je da ljudi, ako ih se smatra racionalnim i razumnim, mogu ukloniti osjećaje iz svog jezika kada pokušavaju nagovoriti", kaže Rocklage.
Crpeći iz teorije stavova i teorija emocija socijalne funkcije, Rocklage i kolege Dr. Derek D. Rucker i Loran F. Nordgren pretpostavili su da će ljudi ići drugim putem, prisluškujući emocionalni jezik kao sredstvo društvenog utjecaja.
U jednoj internetskoj studiji istraživači su pokazali 1.285 sudionika fotografiju i neke relevantne detalje za određeni proizvod dostupne na Amazon.com. Tražili su od nekih sudionika da napišu recenziju s pet zvjezdica koja će nagovoriti čitatelje da kupe taj proizvod, dok su od drugih zatražili da napišu recenziju s pet zvjezdica koja jednostavno opisuje pozitivne značajke proizvoda.
Koristeći etablirani alat za kvantitativnu lingvističku analizu, Evaluativni leksikon, istraživači su zatim kvantificirali koliko su kritike bile emocionalne, pozitivne ili negativne i ekstremne.
Iako su kritike bile podjednako pozitivne na njihovom jeziku, podaci su pokazali da su recenzenti koristili emotivniji jezik kada su pokušavali nagovoriti čitatelje da kupe neki proizvod u usporedbi s onim kad su napisali recenziju s pet zvjezdica, a da to nisu namjeravali nagovoriti.
Uvjerljive recenzije sudionika imale su i više emocija u odnosu na stvarne recenzije s pet zvjezdica za iste proizvode objavljene na Amazon.com.
Važno je da se pomak prema emocionalnijem jeziku činio automatskim, a ne promišljenim.
Sudionici su i dalje koristili više emocionalnih deskriptora u uvjerljivim recenzijama kada su istodobno pokušavali zapamtiti osmeroznamenkasti broj, konkurentski zadatak koji je strateški postupak učinio vrlo teškim.
Težnja ka korištenju emocionalnijeg jezika pojavila se čak i kad su sudionici pokušavali nagovoriti skupinu "racionalnih" mislilaca.
"Prošla istraživanja pokazuju da se emocionalni apeli mogu povratiti kad publika više voli neemotivne žalbe", rekao je Rocklage. "Naša otkrića ukazuju na to da postoji dovoljno jaka veza između uvjeravanja i osjećaja u svijesti ljudi da oni nastavljaju koristiti osjećaje čak i pred licem publike u kojoj se takav pristup može vratiti."
Istraživači su pronašli dokaze koji podupiru ovo načelo dok su u sjećanju otkrili vezu između osjećaja i uvjeravanja. Otkrili su da je riječ bila emotivnija, što je vjerojatnije da će je sudionici povezati s uvjeravanjem i brže su to učinili.
Zanimljiv je put budućih istraživanja, rekao je Rocklage, istražiti prebacuje li se udruga u različitim kontekstima.
"Na primjer, bi li ljudi upotrebljavali manje osjećaja ako bi bili na sastanku u upravnom vijeću ili ako bi pisali službeno pismo preporuke?" on se čudio.
Izvor: Udruga za psihološke znanosti
