Kako pažnja utječe na donošenje odluka
Jeste li ikad išli naprijed-natrag između dva obroka prikazana na jelovniku, ne mogavši se odlučiti? Da su vam istraživači u tom trenutku pratili oči, vjerojatno bi mogli predvidjeti koje ćete jelo odabrati.
Nova studija objavljena u časopisu Psihološka znanost sugerira da naš pogled utječe na naše odluke kada smo suočeni s dva vidljiva izbora. No, umjesto da jednostavno odaberemo ono što gledamo najduže, naš pogled nastoji pojačati našu želju za odabirima koji nam se već sviđaju.
„Ne moramo nužno nešto birati samo zato što ga više gledamo, kao što su predložili neki istraživači. Ako pogledamo nešto zbog čega se osjećamo neutralno, naša će pažnja imati malo učinka ”, rekao je dr. Ian Krajbich, koautor studije i docent psihologije i ekonomije na državnom sveučilištu Ohio.
"Ali ako pogledamo nešto što nam se već sviđa, naša pažnja čini da nam se još više sviđa u tom trenutku."
Na primjer, ako gledate dvije pločice sa slatkišima u automatu i sviđaju vam se obje, ali preferirate onu s maslacem od kikirikija malo više od one s samo čokoladom, obično ćete odabrati onu s maslacem od kikirikija - ali ne uvijek.
"Pomoću praćenja oka možemo predvidjeti kada će ljudi ići protiv svojih uobičajenih preferencija", rekao je Krajbich. "Kada netko provede više vremena gledajući svoj manje vrijedan, ali još uvijek svidjen predmet, to pojačava koliko je privlačan."
Još jedno zanimljivo otkriće bilo je da su ljudi imali tendenciju bržeg donošenja odluka kad im se svidjela oba njihova izbora, rekao je Krajbich.
„To je iznenađujuće za neke znanstvenike. Misli se da bi brza odluka trebala doći kad odabirete između dvije stvari zbog kojih se osjećate neutralno, jer zašto bi vas bilo briga? " On je rekao.
Ipak, otkrića pokazuju da se obično više borimo kada odlučujemo između neutralnih predmeta, ali brzo biramo između dva predmeta koji im se sviđaju.
"Kad su oba predmeta dobra, vaša pažnja igra veću ulogu u vašoj odluci i vi brže odabirete."
Za istraživanje je tim analizirao podatke iz šest studija praćenja očiju u kojima je sudjelovalo ukupno 228 ljudi, od kojih neki iz njihovog laboratorija, a neki od drugih istraživača.
U laboratoriju Krajbich, većina studija o praćenju očiju uključivala je odabir hrane. Sudionici započinju ove studije ocjenjujući koliko bi željeli jesti preko 100 različitih namirnica. Tada istraživači prezentiraju sudionicima parove namirnica na zaslonu računala i pitaju ih koju više vole u tom trenutku.
Tragači za očima mjere ono što se gleda prije nego što sudionici donesu svoj izbor. Na kraju studije sudionici su zapravo dobili jednu od namirnica koju su odabrali.
"Ono što smo otkrili jest da to koliko dugo gledaju stavke nije u korelaciji s njihovom ocjenom - pa nije slučaj da oni jednostavno više gledaju na stvari koje su ocijenili višom", rekao je Krajbich.
"Ali otkrili smo da količina pozornosti koju sudionici posvećuju predviđa koju će hranu odabrati, iznad i izvan njihove ocjene."
Nalazi sugeriraju da će marketing proizvoda imati najveći učinak na stvari koje već volite, rekao je. Ako gledate dvije marke predmeta koji vam se sviđaju u trgovini, paket koji privlači i privlači vašu pozornost vjerojatno će imati prednost kada odlučite koji ćete kupiti.
Marketing se zapravo može povratiti kad ste prisiljeni kupiti proizvod koji vam se ne sviđa.
"Stariji članak pokazuje da će, ako morate birati između dvije stavke koje vam se ne sviđaju, manja vjerojatnost da će biti odabrana stavka koja privlači više pažnje", rekao je Krajbich.
Sveukupno, ova nova studija pokazuje da je veza između pažnje i izbora složenija nego što se prije vjerovalo, rekao je.
"Više pažnje ne rezultira uvijek odabirom određene stavke."
Krajbich je studij proveo sa Stephanie Smith, diplomiranom studenticom psihologije u državi Ohio.
Izvor: Državno sveučilište Ohio
