Vizualizirajte svoj cilj kako biste ga postigli
"Što je cilj lakše vidjeti, to se čini bližim", rekao je Rajesh Bagchi, docent marketinga na Pamplin College of Business u Virginia Techu.
Zajedno s Amarom Cheemom, izvanrednim profesorom marketinga na Sveučilištu Virginia, Bagchi je proučavao učinak vizualizacije ciljeva u apstraktnom kontekstu.
Istraživači su otkrili da vizualno postizanje cilja omogućuje motivaciju za postizanje apstraktnih ciljeva, baš kao i kod fizičkih odredišta.
Budući da su profesori marketinga, predlažu scenarij u kojem se prodavačima nudi putovanje na Havaje ako postignu prodaju 20 posto veću od godišnjeg cilja. Ako se vizualno izvijesti o napretku prikazivanjem punjenja šipke, prodajno osoblje bit će energičnije nego ako se napredak izvijesti numerički, u dolarima ili postotku prodaje.
"Ista se stvar događa ako štedite za odmor s određenim ciljem i vidite sliku kasice kasice koja se puni, umjesto samo ukupnog dolara", rekao je Bagchi.
Cheema sugerira da će čak i crtanje grafa koji predstavlja vašu uštedu pružiti motivaciju.
Cheema i Bagchi testirali su vizualizaciju eksperimentima koji zahtijevaju fizički napor i eksperimentima koji uključuju kupce koji čekaju ljude koji rade na usluzi i prodaju koji sklapaju poslove.
Fizički eksperiment proveden u laboratoriju zahtijevao je da pojedinci održavaju stisak 130 sekundi na ručnom dinamometru, mjeraču koji bilježi primijenjenu silu.
Pola ispitanika moglo je vidjeti kako se traka na zaslonu računala puni kako je prolazilo 130 sekundi. Druga polovica vidjela je štopericu; međutim, 130 sekundi zahtijevalo je 4,33 ciklusa kazaljke na satu, "tako da nije bilo tako lako vizualizirati napredak", rekao je Bagchi.
„Kako su se pojedinci približavali cilju, napor je sve jače opadao za sudionike koji su imali sliku štoperice. Iako je umor dovodio do opadanja sile koja se pojavila s vremenom, pad je bio manje strm za ljude koji su lako mogli vizualizirati cilj u odnosu na one koji to nisu mogli ”, rekao je Bagchi.
"Napredak je važan", rekao je Cheema. " Kad je ono što je preostalo za popunjavanje u traci manje od onoga što je ispunjeno, tada se događa motivacija. "
Marketinški eksperimenti uključivali su posve realnu vjerojatnost čekanja softverske podrške putem chata uživo s tehničarkom. "Među sudionicima blizu cilja vjerojatnije je da će oni koji su u stanju lako vizualizirati (traka za punjenje u odnosu na odbrojavanje) ustrajati od onih u teško vidljivom stanju", rekao je Bagchi. "Još važnije, sudionici koji su blizu cilja izvijestili su o većem napretku."
"Ovo istraživanje pruža jedan od načina za pružanje informacija o vremenu čekanja koje može smanjiti napetost", rekao je Bagchi.
U završnoj studiji prodavačima je rečeno da što prije završe prodaju za 20 klijenata. Drugi dio ove studije proučavao je učinak postavljanja podciljeva. "Raspakiranje cilja u podciljeve može učiniti zadatke lakšim za upravljanje i može povećati napor i izvedbu", rekao je Cheema. “S druge strane, podciljevi također mogu odmaknuti motivacijski fokus od glavnog cilja. Otkrili smo da je to slučaj kada je udaljenost do cilja dobro poznata i informacije su sigurne, poput brze prodaje za 20 klijenata. "
Eksperiment prodaje još je jednom pokazao motivacijski učinak vizualizacije cilja i blizine, gdje su sudionici imali financijski poticaj za dobru izvedbu, i pokazao da dobro vizualizirani apstraktni cilj, poput prodaje, izaziva predanost kao da je to fizički cilj ,
"Naši rezultati istraživanja sugeriraju da vizualne prikaze obrađujemo na način sličan distanci, utječući na percepciju blizine i napora dok izvršavamo svakodnevne zadatke ili donosimo odluke o ulaganju vremena i truda za određeni ishod", rekao je Bagchi.
Istraživanje se pojavljuje u broju časopisa Časopis za marketing.
Izvor: Virginia Tech
