U redu biti emotivan u pregovorima

Novo istraživanje poništava tradicionalni savjet da tijekom pregovora treba biti hladan i proračunat.

Diplomirani student Bo Shao sa Sveučilišta New South Wales u Australiji otkrio je da pokušaj suzbijanja bijesa zbog važnih točaka povezanih s pregovorima zapravo može dovesti do toga da osoba izgubi fokus.

Iako se mnogo zna o utjecaju načina na koji se bijes doživljava i izražava u pregovorima, učinak suzbijanja usijanih emocija nije dobio opsežno istraživanje.

Shao i njegovi kolege istraživači stoga su ispitivali kako i kada suzbijanje bijesa utječe na mentalna stanja pregovarača, a neizravno i na njihovu izvedbu.

Studija je također jedna od prvih koja je razmotrila ulogu koju izvor bijesa igra u pregovorima.

Istraživači su priznali da s obzirom na rastuću popularnost e-trgovine i virtualnih timova u gospodarstvu, pregovori pomoću računala postaju sve češći za rješavanje sukobljenih interesa.

Stoga je 204 studenta preddiplomskog studija sa sveučilišta u SAD-u upisano da sudjeluju u internetskom pregovaračkom eksperimentu. Intervencija je trajala 20 minuta, a sudionici su nakon toga ispunili upitnik.

U dijelu eksperimenta koji je testirao utjecaj izvora bijesa, gotovo polovica sudionika osjećala je usijane emocije nepovezane ili slučajne u pregovorima. To je učinjeno pokazujući im video isječak nasilnika u akciji.

Da bi se testirao utjecaj bijesa koji je povezan s pitanjem o kojem se radi, osoba s kojom su sudionici pregovarali putem interneta bila je namjerno provokativna tijekom pregovora. To je uključivalo upotrebu taktika kao što je govorenje drugoj strani što treba učiniti, negativno označavanje njihovog ponašanja, optuživanje za namjerno kršenje i optuživanje druge.

Istraživači su otkrili da pregovarači nisu postali mentalno iscrpljeni kada su pokušali ukrotiti svoj bijes. Umjesto toga, izgubili su fokus na dotičnim stvarima ako su pokušali suzbiti osjećaje o pitanjima koja su bila sastavni dio rasprave.

Isto se nije dogodilo ako su pregovarači svoju bijes pojačali usputnom stvari. Istraživači vjeruju da to pokazuje da izvor osjećaja može igrati važnu ulogu u regulaciji osjećaja.

"Ova otkrića bacaju sumnju u uvjerenje da pregovarači uvijek trebaju suzbiti svoj bijes", rekao je Shao. "Da bi bili učinkoviti, pregovarači bi trebali biti svjesni kada je to štetno ili ne, i usvojiti strategije koje im pomažu da zadrže fokus."

Izvor: Springer / EurekAlert