Zašto mnogi muškarci imaju poteškoća s kompromisima
Novo istraživanje s bostonskog koledža otkriva da se kompromis uvijek dogodi kod dvoje donositelja odluka kada je žena u pitanju, ali teško ikad kad su par donositelja odluka muškarci.
"Kad su muškarci u nazočnosti drugih muškaraca, osjećaju potrebu da dokažu svoju muškost", rekla je suistraživačica dr. Hristina Nikolova, docentica marketinga u Coughlin Sesquicentennialu s Carroll School of Management na Boston Collegeu.
“Oboje imaju tendenciju odgurnuti se od opcije kompromisa jer je opcija kompromisa u skladu s ženskim normama. S druge strane, ekstremizam je muževnija osobina, pa zato obojica muških partnera preferiraju ekstremnu opciju kada zajednički donose odluke. "
Iako su prethodna istraživanja ispitivala kompromisni učinak - tendenciju odabira srednje, kompromisne opcije u nizu izbora - koristeći pojedince, nova studija ispituje zajedničko donošenje odluka.
"Odluke koje donosimo u parovima mogu se vrlo razlikovati od onih koje donosimo sami, ovisno o tome s kim ih donosimo", rekli su istraživači u studiji koja je objavljena u Časopis za istraživanje potrošača, "Klasični kompromisni učinci, zvani" efekt zlatokose "ili" odbojnost krajnosti ", možda se neće pojaviti u svim odlukama o zajedničkoj potrošnji."
Nikolova i koautorica dr. Cati Lamberton, izvanredna profesorica marketinga na Graduate School of Business Joseph M. Katz na Sveučilištu u Pittsburghu, provele su četiri eksperimenta s 1.204 studenta na dva američka sveučilišta i peti eksperiment koristeći 673 internetska sudionika ,
Studije su uključivale različite parove muškarca i žene, dvije žene i dva muškarca koji su odlučivali o stvarima poput kupnje pisača, paste za zube, svjetiljki, guma, hotela, slušalica, različitih veličina i oblika roštilja, koje nagrade treba tražiti na lutriji i treba li kupiti rizične ili sigurne dionice s odgovarajućim visokim i niskim prinosima.
"Bez obzira koji je proizvod, vidimo iste učinke", rekla je Nikolova. “Kompromisni se učinak u osnovi pojavljuje u bilo kojem paru kada postoji žena. Međutim, iznenađujuće, kad muškarci zajedno biraju, oni se zapravo odmaknu od mogućnosti kompromisa i odaberu jednu od krajnjih mogućnosti. "
„Recimo da dvojica muškaraca odabiru automobil, a automobili koje razmatraju razlikuju se po sigurnosti i učinkovitosti goriva - ili će se odlučiti za najsigurniji automobil ili onaj koji im nudi najveću učinkovitost goriva, ali neće odabrati opciju koja nudi malo oboje ”, objasnila je.
Suprotno tome, pojedinci i parovi mješovitog i ženskog i ženskog spola vjerojatno će se odlučiti za srednju opciju, jer se čini razumnom i lako je opravdana.
"Za razliku od muškaraca, žene se ponašaju isto kao i same jer ne trebaju ništa dokazivati pred drugim ženama", rekla je. „Ženstvo nije nesigurno i ne treba mu ista razina javne obrane kao muškost. Zato opažamo kompromisni učinak u zajedničkim odlukama dviju partnerica. "
Zanimljivo je da je istraživanje pokazalo da se kompromis kritizira među ostalim muškarcima, ali da ga prihvaćaju žene.
"Samo muškarci vrlo oštro osuđuju druge muškarce kad muškom partneru predlažu mogućnost kompromisa", rekla je Nikolova. "To se ne događa kad muškarac partnerici predloži opciju kompromisa ili kad žena predloži opciju kompromisa, pa je to stvarno specifično za muškarce koji imaju posla s drugim muškarcima."
Nikolova kaže da su nalazi nešto na što će korporativni Amerikanci htjeti obratiti pažnju i usmjeriti kampanje, jer je kompromisni učinak fenomen koji se često koristi za pozicioniranje proizvoda i povećanje prodaje. Nalazi studije sugeriraju da bi trgovci na malo i trgovci trebali biti svjesni rodnog sastava zajedničkih parova koji donose odluke kojima bi mogli ciljati.
"Na primjer, trgovci bi trebali biti svjesni činjenice da će, kad dvojica muškaraca donose odluke zajedno, veća vjerojatnost da će odabrati jednu od krajnjih mogućnosti", rekla je. "Dakle, ako tvrtka želi poticati prodaju prema određenoj opciji, a očekuju da će njihovi ciljni kupci prvenstveno biti muškarci koji zajedno donose odluke, onda je bolje da određenu opciju učine ekstremnom, a ne srednjom alternativom."
Otkrića mogu lako primijeniti prodavači automobila, napomenula je. Kada nude različite automobile, prodavači moraju obratiti pažnju na spolni sastav parova koji donose odluke.
Ako otac i sin kupuju prvi automobil za sina zajedno, bilo bi bolje da prodavač napravi određeni automobil koji želi prodati (obično najisplativiji) ekstremnom opcijom u ponuđenim izborima - onaj s najvećom učinkovitošću goriva, najboljim dizajnom interijera ili najvećom konjskom snagom.
Suprotno tome, ako muški / ženski par ili majka i kćer kupuju zajedno, najbolje bi bilo tu mogućnost učiniti srednjom alternativom dodavanjem drugih mogućnosti koje nude manje ili više određenog atributa.
Nikolova je dodala da ako organizacija želi donošenje više srednjih odluka, presudno je uključiti ženu u par donošenja odluka. Suprotno tome, ako menadžer želi "gurnuti" više odluka sve ili ništa, bolje je da ih povjerite dvojici muškaraca.
Što se tiče potrošača, važno je da muškarci znaju da se ono što bi sami mogli kupiti razlikuje od onoga što bi odabrali s drugim muškarcem.
"Ono što otkrivamo je kad muškarci moraju birati sami, većina odabire mogućnost kompromisa", rekla je. „Ali kad odluku moraju donijeti s drugim muškarcem, oni imaju tendenciju da odaberu jednu od krajnjih mogućnosti, što nije nešto što bi im bilo draže da su sami.
"Važno je za muške potrošače da toga budu svjesni kad donose odluke s drugim ljudima, jer bi ih napor da dokažu svoju muškost mogao navesti na donošenje odluka u kojima kasnije možda neće uživati."
Izvor: Boston College
